کسب و کار الکترونیک
کسب و کار الکترونیک
کسب و کار الکترونیک عبارتست از کاربردی کردن کلیه سیستمهای اطلاعاتی برای تقویت و کنترل فرآیندهای کسب و کار. امروزه این فرآیندها با استفاده از تکنولوژی‌های مبتنی بر وب توسعه می‌یابند .
کسب و کار الکترونیکی در یک تعریف ساده واژه‌ای به معنی انجام کسب و کار با استفاده از ارتباطات راه دور و ابزارهای مرتبط است . تجارت الکترونیک از این دست دارای مفهومی کوچکتر و محدودتر نسبت به کسب و کار الکترونیکی است . در تجارت الکترونیک حتماً باید بین دو طرف پول رد و بدل شود ( تا به مفهوم تجارت برسیم ) ولی در کسب و کار الکترونیک لازم نیست پولی مبادله گردد . به عنوان مثال دادگاهی که در آن محاکمه از طریق فضای اینترنتی انجام میگردد کسب و کار الکترونیک محسوب می‌شود .
برخی نیز کسب و کار الکترونیک را ترکیبی از تجارت الکترونیک، هوشمندی شرکتها، مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت زنجیرهٔ تامین و برنامه ریزی منابع شرکت می‌دانند که به صورت زیر بیان می‌شود :
كسب و كار الكترونيك
كسب و كار الكترونيك تعاريف متعددي دارد كه در زير به برخي از آنها اشاره مي شود: - كسب و كار الكترونيك وسيله اي كه مسير رسيدن بنگاهها به بازار را هموار مي سازد. مسيري كه مشتريان در آنجا اقدام به خريد كالا و خدمات مي كنند؛ - كسب و كار الكترونيك وسيله اي است كه به استفاده كنندگان آن امكان رسيدن به مشتريان موثر و كارآمد را فراهم مي سازد؛ - كسب و كار الكترونيك توانايي هدايت تجارت از طريق شبكه هاي الكترونيك نظير اينترنت و شبكه جهاني است.
تجارت الكترونيك
براساس تعريف دفتر توسعه جامعه اروپا(OECD) به طور كلي تجارت الكترونيك، معاملات را در ارتباط با فعاليتهاي تجاري افراد و سازمانها شكل مي دهد. اين فعاليتها براساس پردازش و انتقال اطلاعات ديجيتالي (متن، صدا و تصاوير) مبتني هستند. تجارت الكترونيك، به مجموعه فعاليتهايي اطلاق مي گردد كه مستقيماً به وسيله ارتباطات الكترونيكي (شبكه اي) پشتيباني مي شود.
تفاوت كسب و كار الكترونيك و تجارت الكترونيك كسب و كار الكترونيك به مفهوم كلي شامل به كارگيري فناوريهاي جديد براي برقراري ارتباطات زنجيره اي بين سازندگان، فروشندگان، عرضه كنندگان و به طور كلي ارايه دهندگان كالا و خدمات از يك سو و خريدار و مصرف كننده و يا به طور كلي مشتري از سوي ديگر است و نتيجه آن اتخاذ تصميمهاي بهتر، بهينه سازي كالا و خدمات، كاهش هزينه ها و گشودن كانالهاي جديد است. ولي تجارت الكترونيك به هر شكلي از نقل و انتقالات در تجارت اطلاق مي شود كه در آن طرفين، بيشتر از طريق الكترونيكي با يكديگر در تماس هستند تا از طريق نقل و انتقالات فيزيكي. به عبارت ديگر، تجارت الكترونيك زيربخشي از كسب و كار الكترونيك در سازمانها است، زيرا در كسب و كار الكترونيك، شكل الكترونيكي كليه فرايندهاي كسب و كار سازمان از قبيل توليد، تحقيق و توسعه امور اداري، مالي، مديريت نيروي انساني، پشتيباني و تجارت مطرح است. در حالي كه در تجارت الكترونيك تنها فرايند تجارت سازمان به صورت الكترونيك يك جزء بنيادي از كسب و كار الكترونيك به حساب مي آيد. كسب و كار الكترونيك باعث مي شود تا فرايندهاي تجارت، روابط و دادوستد جهاني گردد. محيط تجاري شركت، ممكن است، شامل يك شبكه جهت دسترسي به سازمانهاي عمومي يا شبكه هايي كه با محافظت خاص براي دسترسي افرادي خاص طراحي شده و يا حتي شبكه داخلي باشد كه براي دسترسي افراد و كارمندان داخل شركت طراحي شده است. كسب و كار الكترونيك تنها قراردادن يك صفحه شبكه اي نيست. بلكه محيط مدلهاي تجاري اعم از تجارت با كارمندان، مشتريان، تامين كنندگان و شركا است. (سرمد، 1382، ص3)
انواع كسب و كار الكترونيك
كسب و كار الكترونيك بسته به اينكه طرفهاي معامله سازمانها يا افراد باشند به انواع زير تقسيم مي شوند. در اينجا روابط بر مبناي اهداف تجاري شكل مي گيرد. واحد تجاري با واحد تجاري (BUSINESS TO BUSINESS = B2B) ؛ واحد تجاري با مصرف كننده (BUSINESS TO CONSUMER = B2C) مصرف كننده با مصرف كننده (CONSUMER TO CONSUMER = C2C) واحد تجاري با دولت (BUSINESS TO GOVERNMENT = B2G) دولت با واحد تجاري (GOVERNMENT TO BUSINESS = G2B)
شيوه هاي كسب و كار الكترونيك
به طور كلي سه شيوه معاملات كسب و كار الكترونيكي وجود دارد: OFF LINE = در اين شيوه بنگاهها براي انجام فعاليتهاي تجاري از سيستم پست الكترونيكي استفاده مي كنند.
ON LINE = در اين شيوه،& بنگاهها از طريق «<تعيين كننده متحدالشكل منبع» (UNIFORM RESOURCE LOCATOR = URL) اقدام به معاملات تجاري مي كنند. URL ها آدرسهايي هستند كه ساختار آنها براي همه كامپيوترها يكسان است و به وسيله آن مي توان به منبع مورد نظر دست يافت (اسنل، 1379، ص 77). دروازه شبكه (PORTAL) يك صفحه شبكه است كه در آن لينك هايي براي رفتن به سايت هاي محتوي اخبار مربوط به موضوعهاي مختلف وجود دارد. اين صفحات داراي تعداد زيادي آدرس با موضوعهاي مختلف هستند. (اسنل، 1379، ص 97). خدمات دروازه شبكه اغلب شامل موتورهاي جستجوگر، پست الكترونيكـــــي، چت، نقشه ها، فروش و گزينه هاي ديگري براي مشتريان است. درواقع دروازه هاي شبكه هدفي براي تبليغات و بازاريابي هستند.مزاياي استفاده از كسب و كار الكترونيك: نزديك شدن ارتباطات؛ دستيابي به بازارهاي جديد؛ افزايش ميزان فروش و سود؛ حذف هزينه هايي مانند تهيه كاغذ، چاپ، بروشور و كاتالوگ؛ كاهش هزينه هاي معاملاتي و تداركاتي؛ بهبود مديــريت بر روابط مصرف كننده، عرضه كننده و كاركنان؛ كاهش آلودگي محيط زيست، ترافيك و ازدحام.
معايب كسب و كار الكترونيك مسئله امنيت، امكان ورود به سيستم هاي شما از طريق آدرس پست الكترونيكي، سايت شبكه و دستيابي به اطلاعات مالي و غيره؛ اختلال در برنامه كاري در صورت خرابي سيستم؛ از دست دادن كنترل؛ مشكلات و هزينه هاي به روز بودن با فناوريهايي كه به سرعت پيشرفت مي كنند.
چارچوب تحليلي گسترش و نفوذ هر فناوري بستگي به چند عامل نظير منافع بالقوه فناوري، ظرفيت جذب بنگاهها دارد. منافع بالقوه نه تنها به توليدكنندگان كالاها و خدمات مي رسد كه از فناوري جديد استفاده مي كنند، بلكه مصرف كنندگان آن كالاها و خدمات نيز از آن بهره مند مي شوند. براي مثال، رشد سريع اينترنت باعث مي شود هم عرضه كنندگان و هم مصرف كنندگان از مطلوبيت بيشتري برخوردار گردند.
پذيرش فناوري كسب و كار الكترونيك تابعي از چندين عامل است. اين عوامل در اكثر مواقع اثر تقويت كننده دو جانبه اي (متقابلي) بر يكديگر دارند ملاحظات بين المللي كه شامل صادرات، واردات فنــــاوري و... است در تعامل با كسب و كار الكترونيك، اثرتقويت كننده بر يكديگر دارند. در اين حالت بنگاه در سطح بين المللي با پذيرش كسب و كار الكترونيك واردات و صادرات خود را برمبناي اصول استاندارد كسب و كـــــار الكترونيك شكل مي دهد. از طرف ديگر قرار گرفتن كالا و خدمات در فضاي تجارت الكترونيكي موجب حذف فاصله بين مبدا و مقصد كالاها و خدمات مي گردد و تغييرات اساسي در بازارهاي هدف به وجود مي آورد. موفقيت در اين فرايند، منوط به مديريت كارا و حرفه اي اسـت. مديريت حرفـه اي با درك و شناخت از فضاي ارتباطات بين المللي، شيوه هاي كسب و كار الكترونيك را متناسب با ملاحظات بيـــن المللي تطبيق مي دهد. از طرف ديگر، مديريت حرفه اي با تجارت مدرن روابط غيرمعمـــول را تصحيح مي كند. حجم عمليات، اثرات دو سويه اي را بر كسب و كار الكترونيك دارد. از آنجايي كه استفاده از كسب و كار الكترونيك باعث دستيابي به انبوهي از مشتريان با سلايق مختلف مي گردد. لذا بنگــاههاي فعال در امر تجارت بين المللي با گسترش ظـــرفيت توليدي و تنوع بخشي به توليدات كالا و خدمات سعي در جذب مشتريان بيشتر است. يكي از شرايط مهم ديگر در كسب و كار الكترونيك وجود شبكه ارتباطي قوي همراه با اطمينان بالاست. دسترسي به پهناي باند بالاتر در اختيار هيچ كدام از بنگاهها نيست. پهناي باند قسمتي از زيرساختهاي نهادينه شده توسط دولت است. هرقدر اين پهنا بالاتر باشد، حجم وسرعت اطلاعاتي كه ردوبدل مي كند بيشتر خواهد بود. از اين رو با درنظر گرفتن نقش مهمي كه اين عامل مي تواند در موقعيت خدمات شبكه با توان بالا داشته باشد، خصوصي سازي و مقررات زدايي خدمات ارتباطي به منظور افزايش كارايي در سيستم مخابرات در كشورهاي در حال توسعه و توسعه يافته مورد تاكيد قرار مي گيرد. متغيرهاي رفتاري نظير ميزان مهارت نيروي انساني بنگاهها، حجم سرمايه گذاري در تحقيق و توسعه و نرخهاي دستمزد، از عوامل مهمي هستند كه در پذيرش كسب و كار الكترونيك توسط بنگاهها موثرند. هرقدر بنگاه تجاري در سطح بين المللي از نيروي انساني متخصص بيشتري برخوردار باشد و منابع بيشتري را به سرمايه گذاري تخصيص دهد، موقعيت بهتــــــري در جذب و پذيرش كسب و كار الكترونيك دارد. همچنين دستمزدهاي بالا هميشه انگيزه عمده اي براي نيروي كار جهت افزايش كارايي و نوآوري به حساب مي آيد. در نتيجه به كارگيري كسب و كار الكترونيك منافع متعددي را به دنبال دارد. علي رغم اينكه بسياري از منافع موجود در شكل يك ذكر گرديد، بسياري از بنگاهها به دليل پايين بودن هزينه مشاركت را قبول مي كنند اينترنت باعث ارزاني دسترسي به اطلاعات و بازارهاي جهاني مي شود. اين عامل موجب مي گردد سرعت عمل در بازارهاي چند منظوره كه براي توليد كالاها و اطلاعات است، بالا برود. به طور بالقوه شكل تازه اي به سازمان دهي زيرساخت مشاغل مــــوجود مي بخشد و با ارزش گذاري مجدد، راه را براي انجام معاملات تجاري باز مي كند و با مهندسي مجدد بازرگاني محدوديتهايي كه به طور سنتي توليدكنندگان را از مشتريان جدا مي ساخت رها مي سازد.از سوي ديگر، فعاليتهاي منفصل و جدا از هم نظير سفارش، پرداخت و خدمات بعد از فروش، ممكن است به يك فرايند واحد ادغام شده و باعث كاهش هزينه هاي اعتباري گردد. نتيجه چنين فرايندي منتهي به افزايش كارايي و رقابت پذيري در بين بنگاههاي صادراتي است. نتيجه گيري
باتوجه به چارچوب تئوريك مطرح شده و بررسي تجربه هند از كسب و كار الكترونيك براي افزايش انگيزه صادراتي پيشنهادات زير براي بنگاههاي تجاري فعال در امور بازرگاني به بنگاههاي بين المللي توصيه مي شود. ورود به سازمان تجارت جهاني و قرار گرفتن در وضعيت رقابتي امري اجتناب ناپذير است. از اين رو استفاده از فناوريهاي نوين تجاري در بنگاههاي صادراتي مورد تاكيد قرار مي گيرد. از آنجا كه موفقيت در كسب و كار الكترونيك نيازمند توجه به عوامل جانبي و تاثيرگذار بر آن است. لذا مديريت حرفه اي و به كارگيري نيروي كار متخصص براي تقويت كسب و كار الكترونيك براي بنگاهها توصيه مي شود.
بازاریابی
بازاریابی یا مارکتینگ (به انگلیسی: Marketing): بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی -اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادلهٔ کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. برای روشن شدن این تعریف باید بدواً اصطلاحات مهم نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسی کرد.
بازاریابی: اصول بازرگانی رسمی که منشا آن از ایالات متحده آمریکا است. ابتدا در آغاز قرن بیستم در چندین دانشگاه ایالات متحده به عنوان درس بازرگانی جداگانه‌ای تدریس می‌شد. اینگونه تلقی می‌شود که به عنوان اصول بازرگانی از سه مرحله ذیل عبور کرده باشد: «دوره تولید» که در آن بازاریابی تنها به واسطه محدودیت‌های تولید دچار محدودیت بود (تا دهه ۱۹۳۰)؛ «دوره فروش» که در آن بازاریابی هر آنچه شرکت تولید می‌کرد به بازار تحمیل می‌کرد (تا دهه ۱۹۵۰)؛ و «دوره مشتری» که در آن مشتری در مرکز تمام فعالیتهای بازاریابی قرار داشت. در قرن ۲۱. بازاریابی پا به عصر تعاملی و برهم کنشی نهاده است. تغییر بنیادی در تعریف و هدف از بازاریابی در قرن ۲۱ این است که به عنوان یک اصل بازرگانی، فراتر از صرف تسهیل – تبادلات مجاری و دادوستدهای بین تولید کننده و مشتریان گسترش یافته است. در آغاز، عمده تمرکز بازاریابی بر منافع تولید کننده بود- تحویل محصولات درست به مشتری در زمان، مکان و قیمت درست. فرض اساسی بازاریابان اولیه این بود که تولید کنندگان کنترل بازار را در اختیار دارند. مدیریت، کارکردها، نقشها و فرایندها همگی حول این مدل مدیریت بازرگانی با محوریت تولید کننده قرار داشتند. این تصور در عصر اطلاعات قرن ۲۱ دیگر معتبر نمی‌باشد. و حالا در اوایل قرن بیست و یک، بازاریابی چیست؟ یک مدل جدید موفق یا پذیرفته شده، که درمورد پویایی (و اغلب بی منطقی) بازارهای جهانی، مشتریان دمدمی مزاج و غیر قابل پیش بینی که در تحلیلهای کلاسیک نمی‌گنجد، الگوهای خرید و پیش بینی‌های بازار، افزایش خدمات نامحسوس و، بخش‌بندی و ترکیبهای جدید بازار، ورای دسته بندی‌های صنعتی و قدیمی، افزایش قدرت مشتریان، و ابزار و تکنیک‌های جدید بازاریابی تعاملی به کار گرفته شود، هنوز در مقیاس وسیع وجود ندارد و یا هنوز در سازمانها و فرایندهای بازاریابی شرکتها از آن تعبیری نشده است. تعاریف متعدد و اظهارنظرهای معتبر و فراگیر در مورد ماهیت بازاریابی وجود دارد (در گردآوری این فرهنگ حداقل به ۵۰ مورد از آنها برخورده‌ام) که هنوز ارزش افزودن به مجموعه اطلاعات آکادمیک ندارند. با این همه، توجه به تفسیرهای مختلف از فعالیت بازاریابی و کارکردها و مهارت‌های متشکل آن می‌تواند ارزشمند باشد. در قرن ۲۱ بازارها پیچیده‌تر و جهانی‌تر شده‌اند و بنابراین بازاریابی هم به عنوان یک اصل حرفه‌ای دچار چنین تحولاتی گشت که به عنوان یک حرفه جدیدتر، فاقد شفافیت جهانی، دسته بندی و شرح نقشها و وظایف است. شرکتها و سازمانهای گوناگون هر یک مایلند براساس سبک حوزه تعریفی از بازاریابی ارائه دهند. بعضی شرکتها همچنان بازاریابی را با فروش اشتباه می‌گیرند؛ بعضی از آنها حتی بازاریابی را به عنوان زیر مجموعه‌ای از فروش می‌دانند. سایرین فروش را زیر مجموعه‌ای از بازاریابی تلقی می‌کنند (که این مورد صحیح تر می‌باشد). تعداد معدودی با واقع بینی بیشتر، فروش و بازاریابی را به مثابه اصول مدیریتی مجزا می‌دانند. در بعضی کشورها مانند ایالات متحده آمریکا، تخصص بازاریابی و ارتباطات را از یکدیگر جدا می‌کنند: روابط عمومی، نوشتن متن سخنرانی و ارتباطات داخلی اغلب از بازاریابی که بیشتر تمرکز آن بر ارائه مستقیم محصولات و خدمات به مشتریان است جدا می‌شود. شرکتهای دیگر راهبردی تلفیقی اتخاذ می‌کنند که در آن تمام ارتباطات، فروش و بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم به طور همه‌جانبه و کلی مدیریت می‌شوند. استدلال محکم دیگری وجود دارد مبنی بر اینکه بازاریابی نقش همه افراد است و فقط به عهده بخش بازاریابی نیست (دیوید پاکارد از پایه گذاران Hewlett- Packard می‌گوید: «اهمیت بازاریابی بسیار بیشتر از آن است که تنها به بخش بازاریابی واگذار شود»). یک دیدگاه مدرن حاکی از این است که افرادی که عنوان مدیران بازاریابی را برخود دارند، در واقع مشاوران و اتئلاف دهندگان متخصصی هستند که محرک و الهام بخش کل سازمان به سوی چارچوب ذهنی، راهبرد و شیوه عملکرد بازار محور یا مشتری محور می‌باشند. این افراد تخصص خود را در برخی جوانب بازاریابی به کار می‌بندند. همچنین به ضمیمه ۱(خط زمانی بازاریابی) رجوع شود. . بازاریابی به تلاش برای ارتباط بین ارزش محصول (کالاها یا خدمات) و مشتری گفته می‌شود. بازاریابی گاهی اوقات به هنر فروش نیز معروف است. ولی فروش یکی از توابع کوچک بازاریابی به حساب می‌آید.. تعریف لغت نامه‌ای بازاریابی عبارت است از«فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف کنندگان.»به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرایند سودآوری برای شرکت است. بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، از این رو موجب سفارش‌های آینده می‌شود.
بازاریابی، فرایندی است که بین تواناییهای شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می‌کند.
سرجیو زیمن در کتاب خود پایان عصر بازاریابی سنتی خود بازاریابی را اینچنین تعریف می‌کند:بازاریابی درباره داشتن برنامه‌ها و ترویج‌ها و تبلیغات و هزاران چیز دیگری است که در متقاعد کردن مردم به خرید یک محصول، موثر واقع شوند. در مورد رستوران‌های غذای سرپایی، بازاریابی گاززدن‌ها و هرت کشیدن‌ها. در مورد خطوط هوایی، بازاریابی یعنی نشستن آدم‌ها روی صندلی‌ها. بحث بازاریابی درباره منفعت و نتایج است.
بازاریابی یک فعالیت راهبردی و راه و روشی است متمرکز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مصرف کننده بیشتر، برای خرید محصول شما در دفعات بیشتر به نحوی که شرکت شما پول بیشتری به دست‌آورد.
هر جا و هر گاه چهار اصل نیاز، نیازمند، عوامل رفع نیاز و داد و ستد وجود داشته باشد، در آنجا بازار و بازاریابی حاکم است.
بازاریابی با ارزیابی نیازی که محصولات و خدمات به آن پاسخ می‌دهند، شروع می‌شود. به طور منطقی، شناسایی و انتخاب برخی نیازها نشانه بی توجهی به دیگر نیازهاست.
کارکرد
بازاریابی امیال و نیازهای پاسخ داده نشده را شناسایی می‌کند. همچنین ضمن تعریف و تخمین اندازه یک بازار تعریف شده، میزان سودآوری آن را نیز اندازه‌گیری می‌کند. به عبارت دیگر بازاریابی، بخش‌هایی از بازار را به عنوان مناسبترین بخش بازار برای شرکت شناسایی و مشخص می‌کند که شرکت نیز توانایی و امکان عرضه خدمات به آنها را دارد و همچنین مناسبترین محصولات و خدمات مورد نیاز آن بخش را طراحی و معرفی می‌کند.
ارکان بازاریابی
بازاریابی بر پایه ۴ مقوله اصلی (معروف به 4P) به شرح زیر استوار است:
۱ - کالا یا خدمات (به انگلیسی: Product)
۲ - توزیع یا محل (به انگلیسی: Place)
۳ - قیمت‌گذاری (به انگلیسی: Pricing)
۴ - ترویج(پیشبرد) (به انگلیسی: Promotion)
پیام: کسب و کار شما چه پیامی را منتقل می‌کند؟
رسانه: روزنامه، تلویزیون، ایمیل، بیلبورد، تبلیغات در سایت‌های اینترنت
مخاطب: افرادی هستند که علاقه‌مند به محصولات و یا خدمات شما هستند.
تفاوت بازاریابی با تبلیغات
تبلیغات انتشار پیام‌های ترغیب کننده است به منظور معرفی و ترویج محصولات و خدمات شرکت به مشتریان موجود و بالقوه در ازای پرداخت مبلغی معین. بازاریابی برنامه ریزی، اجرا و هدایت هدفمند آمیخته‌ای از فعالیتهای تجاری است، به قصد نزدیک سازی خریداران و فروشندگان به یکدیگر به منظور تبادل منافع یا انتقال محصول.
تفاوت بازاریابی با فروش
بازاریابی شامل هر اقدامی است که شما به منظور دستیابی به مشتریان و ترغیب آنها انجام می‌دهید. فرایند فروش شامل هر اقدامی است که شما آن را با هدف بستن قرارداد فروش و گرفتن امضای مشتری انجام می‌دهید. فروش به نتایج کمی توجه دارد و فقط به رشد می‌اندیشد، امابازاریابی در جستجوی افق‌های دوردست و رسیدن به مرحله توسعه است.
انواع بازاریابی
بازاریابی دارای انواع مختلفی است:
بازاریابی صنعتی
بازاریابی مصرفی
بازاریابی چندسطحی
بازاریابی پارتیزانی
بازاریابی مویرگی
بازاریابی چریکی
بازاریابی دهان به دهان
بازاریابی اینترنتی
بازاریابی تک به تک
بازاریابی شبکه‌ای
بازاریابی صنعتی و مصرفی
بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیتهای تجاری و بازرگانی تعریف شده‌است، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند. ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می‌بخشد.
به تعریفی جامع، فرایند کشف، ترجمه خواسته‌های مشتریان صنعتی و نیازها و الزامات آنها به محصولات و خدمات ویژه جهت ارتباط موثر شیوه‌های توزیع، قیمت‌گذاری، خدمات پس از فروش، متقاعد کردن بیشتر و بیشتر مشتریان برای استفاده مستمر از این محصولات و خدمات را بازاریابی صنعتی می‌نامیم. این نوع بازاریابی در مقایسه با بازاریابی مصرفی تفاوتهایی دارد که اینگونه می‌توان بدان اشاره کرد. اول اینکه گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تامین خواسته‌های بازار وجود دارد، ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد.
در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگیهای محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامین نکنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت. در مقایسه با بازاریابی مصرفی، قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانه‌ای دارد. در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضرند قیمت بیشتری دهند ولی در عوض از تحویل به موقع و کیفیت محصولات خدمات اطمینان حاصل کنند و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه‌های خرید نقش قیمت پراهمیت‌تر می‌شود. در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف کننده نهایی ناشی می‌شود، یعنی تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریاب صنعتی سعی می‌کند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را تحریک کند تا تقاضا برای کالاهای صنعتی خودرا افزایش دهد.
بازرگانی
بازرگانی (به انگلیسی: Commerce) سامانه یا محیطی است که بر چشم‌انداز کسب‌وکار یک اقتصاد یا ملت‌دولت تاثیر می‌گذارد. در حالی که کسب‌وکار (سوداگری) به فعالیتهای ارزش‌آفرین یک سازمان بمنظور سود اشاره دارد، بازرگانی به معنای کل سامانهٔ اقتصاد است که محیطی برای تجارت تشکیل می‌دهد. این سامانه شامل سامانه‌های قانونی، اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، فرهنگی، و فناورانه است که در حال عملیات در هر کشوری هستند. همچنین می‌توان از آن تحت عنوان دومین جزء کسب‌وکار یاد کرد که شامل همهٔ فعالیت‌ها، عملکردها و مؤسسات درگیر در انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده می‌باشد.
تجارت آزاد
تجارت آزاد مدل تجاری است که در ان کالاها و خدمات بدون محدودیت‌های دولتی بین و یا درون کشورها انتقال می‌یابد. این محدودیت‌ها شامل مالیات و تعرفه است. تفاوت تجارت ازاد با دیگر روشهای تجارتی این است که تخصیص کالا در میان کشورهای تجاری بر اساس قیمت‌های مصنوع صورت می‌گیرد که ممکن بازتاب واقعی عرضه و تقاضا باشند. موافقتنامهٔ تجارت ازاد یکی از عناصر کلیدی مناطق تجارت ازاد است. بازار آزاد همان اقتصاد آزاد است که درآن خریداران و فروشندگان بدون هیچ قید و شرطی از لحاظ قیمت و مقدار باهم معامله می‌کنند و هیچگونه اجباری در خرید و فروش نیست. دولت افراد را آزاد گذاشته و تولیدکنندگان به خواست و رضایت خود به تولید می‌پردازند، و دولت هیچگونه مداخله‌ای برای تعین قیمت و مقدار محصول تولیدی نمی‌کند. بازار آزاد یکی از اساس‌های مکتب کلاسیک یا لیبرالیزم در اقتصاد است که آدام اسمیت و دیوید ریکاردو از جمله پایه‌گذاران آن به شمار می‌روند.
تاریخچهٔ تجارت آزاد
در گذشته بازرگانی میان ملل مختلف بر اساس سیاست موازنه اقتصادی انجام می‌شده است. دیوید ریکاردو و آدام اسمیت از جمله نخستین اقتصاددانان مخالف سیاست موازنه بازرگانی بودند. به عنوان مثال آدام اسمیت بر این اعتقاد بود که تجارت آزاد دلیل شکوفایی تمدن‌هایی نظیر مصر باستان بود. بسیاری از لیبرالها در بریتانیا، به ویژه در سده ۱۹ و اوایل سده ۲۰ (به عنوان مثال، جان استوارت میل) و همچنین در قرن بیستم در ایالات متحده (به عنوان مثال کوردل هال)، بر این باور بودند که تجارت آزاد مروج صلح است. رفته‌رفته و با توجه به این اعتقادات، کشورها به سوی الگوی تجارت آزاد حرکت کردند.
در ادبیات
ارزش تجارت آزاد ابتدا توسط آدام اسمیت مشاهده شد و او اولین کسی بود که به این نظریه پرداخت. او اظهار داشت:
شعار هر نان‌آور دوراندیشی این است که هرگز سعی نکن چیزی را که هزینه ساخت آن در خانه از هزینه خرید آن بیشتر است در خانه تولید کنی... اگر یک کشور خارجی بتواند کالایی را ارزان‌تر از آنچه خودمان می‌توانیم تولید کنیم به ما عرضه کند، بهتر است آن کالا را وارد کرده و بر تولید کالاهایی که در آنها مزیت داریم، متمرکز شویم.
اکثر افراد این استدلال را می‌پذیرند؛ اما آنها نگران این هستند که اگر یک کشور دیگر، مثلاً چین، بتواند همه چیز یا تقریباً همه چیز را ارزان‌تر از آنها تولید کند، چه اتفاقی روی خواهد داد. آیا در این صورت تجارت آزاد چین با آمریکا به بیکاری کارگران آمریکایی که خود را ناتوان از رقابت با نیروی کار ارزان‌تر چینی می‌بینند، منجر نخواهد شد؟ پاسخ این سوال منفی است. دیوید ریکاردو در سال ۱۸۱۰ دلیل این امر را به خوبی توضیح داد.
مخالفت‌ها
نسبت هزینه‌های تجارت آزاد در مقابل منافع و سود آن در بین دانشگاهیان مورد بحث است. همچنین صنایع داخلی اغلب از تجارت آزاد به دلیل کاهش سود خود و بیشتر شدن سهم کالاهای وارداتی با قیمت پایین مخالفت می‌کنند. به عنوان مثال اگر ایالات متحده آمریکا تعرفه شکر وارداتی خود را کاهش می‌داد، تولیدکنندگان شکر سود و هزینه کمتری نصیبشان می‌شد و مجبور می‌شدند قیمت خود را افزایش دهند. این در حالی است که مصرف‌کنندگان شکر در آمریکا خواهان خرید شکری با قیمت کمتری هستند. وجود تعرفه بالا در یک کشور به معنی عدم اطمینان به صنایع داخلی برای ورود به بازارهای جهانی است. چنین صنایعی همواره در مرحله طفولیت خود باقی می‌مانند و نیازی نمی‌بینند که سمت تحقیقات، بازاریابی و مشتری‌مداری حرکت کنند.
وضعیت کنونی
بیشتر کشورهای دنیا هم اکنون عضو سازمان تجارت جهانی می‌باشند که هر کدام محدودیت‌های خاصی را اعمال می‌کنند اما تمامی تعرفه‌ها و موانع تجاری را بر طرف نکرده‌اند. همچنین بیشتر کشورها نیز عضو مناطق تجارت آزاد می‌باشند که تعرفه‌های پایین‌تری را در بین کشورهای عضو دارا می‌باشند. بیشتر کشورها خطوط هوایی خارجی را از انتقال کالا و مسافر در داخل کشور خود منع کرده‌اند.
ویژگیهای تجارت آزاد
تجارت آزاد داری ویژگیهای زیر است:
تجارت کالا بدون تعرفه و گمرک و یا دیگر موانع تجاری
دسترسی آزاد به بازارها
عدم وجود سیاست‌های منحرف کننده تجارت که به سود برخی از افراد و شرکتها باشد.
دسترسی آزاد به اطلاعات بازار
جنبش آزاد کارگری در بین و داخل کشورها
حرکت آزاد سرمایه در بین و داخل کشورها
تجارت آزاد در ایران
انعقاد توافقنامهٔ تجارت آزاد بین ایران و هر یک از کشورهای همسایه، می‌تواند منافع سیاسی و امنیتی محسوسی را نیز برای طرفین در پی داشته باشد و به این ترتیب به تحکیم تعامل برنده-برنده (win_win) و ارتقای تأمین منافع دوجانبه کمک کند. انعقاد پیمان «تجارت آزاد» بین ایران و کشورهای همسایه، می‌تواند گام مهمی در راستای شکل‌گیری اتحاد اقتصادی - سیاسی پایدار بین ایران و کشورهای همسایه تلقی شده و در عین حال پیش درآمدی برای ارتقای تدریجی توانایی رقابتی تولیدکنندگان مستقر در کشورهای طرف پیمان تجارت آزاد باشد.
بازار هدف
بازار هدف (به انگلیسی: Target Market) به بخشی از بازار گفته می‌شود که فروشندگان هدف فروش محصول یا خدمات را به آنها دارند. طبیعی است که کالا یا خدمات مورد نظر، برای این دسته از افراد ایجاد شده‌است(مشتری مشکوک). به عنوان نمونه مشتری مشکوک لاستیک ماشین، صاحبان ماشین‌هایی هستند که لاستیک هایشان فرسوده شده‌است. مسلماً کسانیکه ماشین ندارند و یا لاستیک ماشین آنها فرسوده نیست جزء مشتریان مشکوک نخواهد بود. نتبجه اینکه نمی‌توانند جزء بازار هدف لاستیک ماشین باشند.
در بازاریابی، بازار هدف هر محصول و یا خدماتی، توسط تولیدکننده و یا ارائه کننده خدمات شناسائی شده و تبلیغات و بازاریابی بر روی آنها انجام می‌شود. تعیین بازار هدف به عوامل مختلفی بستگی دارد. می توان در پله اول با استفاده از قیمت و کاربرد کالا، تعریف اولیه‌ای از بازار هدف انجام داد ولی پس از آن پارامترهایی از مشتریان مشکوک مثلاً سن، تحصیلات، جنسیت، محل سکونت و... اجزائی هستند که بازار هدف را مشخص تر می‌کنند.
در بازاریابی مدرن معمولاً تعریف دقیقی از بازار هدف انجام می‌دهند تا بهتر و موفق تر عمل کنند. مسلماً هر چه بازار هدف دقیق تر انتخاب شود، تبلیغات مناسب تری صورت گرفته و فروش بیشتری اتفاق خواهد افتاد. در بازاریابی مستقیم تعیین درست بازار هدف یکی از عوامل مهم در موفقیت در فروش است.
بازاریابی بر مبنای تخفیف
بازاریابی بر مبنای تخفیف که معمولاً از طریق دفترچه تخفیف (به انگلیسی : Discount Books ) انجام می‌شود، شیوه نوینی از بازاریابی است.
پس از پیشرفت سریع و شگفت انگیز سیستمهای خرید گروهی که در آن کالاها و خدمات مختلف را با قیمتی کاهش یافته پیشنهاد می‌دهند به شرط اینکه حداقل تعدادی خاصی از خریداران آن کالا یا جنس پیشنهاد شده را بخرند سیستمهای بازاریابی بر مبنای تخفیف با هدف از بین بردن شرط گروهی بودن خریدها به آرامی شکل گرفت.
در واقع در این روش یک شرکت بازاریابی به صورت واسط بین خریداران و ارائه دهندگان کالا یا خدمات قرار می‌گیرد و هدایت مشتریها را به سمت این مراکز خرید به عهده می‌گیرد. در عوض مراکز ارائه دهنده کالا یا خدمات، حق بازاریابی را که بایستی به شرکت واسط پرداخت می کرده‌اند را به صورت تخفیف به خود مشتریها ارائه می‌دهند.
تاریخچه
در ابتدا در سال ۲۰۰۰ تجارت بر خط و پس از آن سایت‌های مزایده و حراجی ( Auction ) و خرید و فروش بسیار قوی شبیه ئی‌بی (Ebay) و آمازون (Amazon) شکل گرفتند. بعد از چندین سال ایده خرید گروهی شکل گرفت و شرکتهایی مثل گروپان (Groupon) توانستند در این زمینه تقش بسیار موثری ایفا کنند. در واقع ایده بازاریابی بر مبنای تخفیف از ترکیب ایده‌های خریدهای گروهی و کتابهای تخفیف (Discount Books) به وجود آمد.
ویژگیها
از ویژگیهای منحصربه‌فرد این روش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
عدم نیاز به خرید گروهی : در واقع در این روش دیگر لازم نیست تا حتماً تعداد مشخصی از خرید انجام شود تا تخفیف به خریداران داده شود.
آزادی زمانی : در این روش افراد در هر زمانی که مایل باشند می‌توانند به مراکز مراجعه کنند.
آزادی انتخاب بیشتر : تنوع و انتخاب‌های مشتریان بسیار گسترده می‌باشد. در واقع با این روش محصولات و خدمات بسیار متنوعی را می‌توان ارائه داد.
تعداد مراجعه دلخواه : مشتریان می‌توانند به هر تعداد بار که خواستند به مراکز ارائه دهنده خدمات یا کالاها مراجعه کنند.
انواع دفترچه‌های تخفیف
دفترچه‌های کوپنی : داخل این نوع دفترچه‌ها تعداد زیادی کوپن هم شکل وجود دارد و این کوپن‌ها در تمامی مراکز ارائه دهنده کالا یا خدمات قابل ارائه و استفاده می‌باشند.
دفترچه‌های تبلیغی : داخل این نوع دفترچه‌ها تعداد محدود تری برگه تبلیغاتی وجود دارد که هر کدام از آنها فقط قابل استفاده در یک مرکز ارائه دهنده کالا یا خدمات می‌باشند.
روشهای دیگر
کارت‌های عضویت
کارت‌های الکترونیکی
کسب و کار الکترونیک عبارتست از کاربردی کردن کلیه سیستمهای اطلاعاتی برای تقویت و کنترل فرآیندهای کسب و کار. امروزه این فرآیندها با استفاده از تکنولوژی‌های مبتنی بر وب توسعه می‌یابند .
کسب و کار الکترونیکی در یک تعریف ساده واژه‌ای به معنی انجام کسب و کار با استفاده از ارتباطات راه دور و ابزارهای مرتبط است . تجارت الکترونیک از این دست دارای مفهومی کوچکتر و محدودتر نسبت به کسب و کار الکترونیکی است . در تجارت الکترونیک حتماً باید بین دو طرف پول رد و بدل شود ( تا به مفهوم تجارت برسیم ) ولی در کسب و کار الکترونیک لازم نیست پولی مبادله گردد . به عنوان مثال دادگاهی که در آن محاکمه از طریق فضای اینترنتی انجام میگردد کسب و کار الکترونیک محسوب می‌شود .
برخی نیز کسب و کار الکترونیک را ترکیبی از تجارت الکترونیک، هوشمندی شرکتها، مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت زنجیرهٔ تامین و برنامه ریزی منابع شرکت می‌دانند که به صورت زیر بیان می‌شود :
كسب و كار الكترونيك
كسب و كار الكترونيك تعاريف متعددي دارد كه در زير به برخي از آنها اشاره مي شود: - كسب و كار الكترونيك وسيله اي كه مسير رسيدن بنگاهها به بازار را هموار مي سازد. مسيري كه مشتريان در آنجا اقدام به خريد كالا و خدمات مي كنند؛ - كسب و كار الكترونيك وسيله اي است كه به استفاده كنندگان آن امكان رسيدن به مشتريان موثر و كارآمد را فراهم مي سازد؛ - كسب و كار الكترونيك توانايي هدايت تجارت از طريق شبكه هاي الكترونيك نظير اينترنت و شبكه جهاني است.
تجارت الكترونيك
براساس تعريف دفتر توسعه جامعه اروپا(OECD) به طور كلي تجارت الكترونيك، معاملات را در ارتباط با فعاليتهاي تجاري افراد و سازمانها شكل مي دهد. اين فعاليتها براساس پردازش و انتقال اطلاعات ديجيتالي (متن، صدا و تصاوير) مبتني هستند. تجارت الكترونيك، به مجموعه فعاليتهايي اطلاق مي گردد كه مستقيماً به وسيله ارتباطات الكترونيكي (شبكه اي) پشتيباني مي شود.
تفاوت كسب و كار الكترونيك و تجارت الكترونيك كسب و كار الكترونيك به مفهوم كلي شامل به كارگيري فناوريهاي جديد براي برقراري ارتباطات زنجيره اي بين سازندگان، فروشندگان، عرضه كنندگان و به طور كلي ارايه دهندگان كالا و خدمات از يك سو و خريدار و مصرف كننده و يا به طور كلي مشتري از سوي ديگر است و نتيجه آن اتخاذ تصميمهاي بهتر، بهينه سازي كالا و خدمات، كاهش هزينه ها و گشودن كانالهاي جديد است. ولي تجارت الكترونيك به هر شكلي از نقل و انتقالات در تجارت اطلاق مي شود كه در آن طرفين، بيشتر از طريق الكترونيكي با يكديگر در تماس هستند تا از طريق نقل و انتقالات فيزيكي. به عبارت ديگر، تجارت الكترونيك زيربخشي از كسب و كار الكترونيك در سازمانها است، زيرا در كسب و كار الكترونيك، شكل الكترونيكي كليه فرايندهاي كسب و كار سازمان از قبيل توليد، تحقيق و توسعه امور اداري، مالي، مديريت نيروي انساني، پشتيباني و تجارت مطرح است. در حالي كه در تجارت الكترونيك تنها فرايند تجارت سازمان به صورت الكترونيك يك جزء بنيادي از كسب و كار الكترونيك به حساب مي آيد. كسب و كار الكترونيك باعث مي شود تا فرايندهاي تجارت، روابط و دادوستد جهاني گردد. محيط تجاري شركت، ممكن است، شامل يك شبكه جهت دسترسي به سازمانهاي عمومي يا شبكه هايي كه با محافظت خاص براي دسترسي افرادي خاص طراحي شده و يا حتي شبكه داخلي باشد كه براي دسترسي افراد و كارمندان داخل شركت طراحي شده است. كسب و كار الكترونيك تنها قراردادن يك صفحه شبكه اي نيست. بلكه محيط مدلهاي تجاري اعم از تجارت با كارمندان، مشتريان، تامين كنندگان و شركا است. (سرمد، 1382، ص3)
انواع كسب و كار الكترونيك
كسب و كار الكترونيك بسته به اينكه طرفهاي معامله سازمانها يا افراد باشند به انواع زير تقسيم مي شوند. در اينجا روابط بر مبناي اهداف تجاري شكل مي گيرد. واحد تجاري با واحد تجاري (BUSINESS TO BUSINESS = B2B) ؛ واحد تجاري با مصرف كننده (BUSINESS TO CONSUMER = B2C) مصرف كننده با مصرف كننده (CONSUMER TO CONSUMER = C2C) واحد تجاري با دولت (BUSINESS TO GOVERNMENT = B2G) دولت با واحد تجاري (GOVERNMENT TO BUSINESS = G2B)
شيوه هاي كسب و كار الكترونيك
به طور كلي سه شيوه معاملات كسب و كار الكترونيكي وجود دارد: OFF LINE = در اين شيوه بنگاهها براي انجام فعاليتهاي تجاري از سيستم پست الكترونيكي استفاده مي كنند.
ON LINE = در اين شيوه،& بنگاهها از طريق «<تعيين كننده متحدالشكل منبع» (UNIFORM RESOURCE LOCATOR = URL) اقدام به معاملات تجاري مي كنند. URL ها آدرسهايي هستند كه ساختار آنها براي همه كامپيوترها يكسان است و به وسيله آن مي توان به منبع مورد نظر دست يافت (اسنل، 1379، ص 77). دروازه شبكه (PORTAL) يك صفحه شبكه است كه در آن لينك هايي براي رفتن به سايت هاي محتوي اخبار مربوط به موضوعهاي مختلف وجود دارد. اين صفحات داراي تعداد زيادي آدرس با موضوعهاي مختلف هستند. (اسنل، 1379، ص 97). خدمات دروازه شبكه اغلب شامل موتورهاي جستجوگر، پست الكترونيكـــــي، چت، نقشه ها، فروش و گزينه هاي ديگري براي مشتريان است. درواقع دروازه هاي شبكه هدفي براي تبليغات و بازاريابي هستند.مزاياي استفاده از كسب و كار الكترونيك: نزديك شدن ارتباطات؛ دستيابي به بازارهاي جديد؛ افزايش ميزان فروش و سود؛ حذف هزينه هايي مانند تهيه كاغذ، چاپ، بروشور و كاتالوگ؛ كاهش هزينه هاي معاملاتي و تداركاتي؛ بهبود مديــريت بر روابط مصرف كننده، عرضه كننده و كاركنان؛ كاهش آلودگي محيط زيست، ترافيك و ازدحام.
معايب كسب و كار الكترونيك مسئله امنيت، امكان ورود به سيستم هاي شما از طريق آدرس پست الكترونيكي، سايت شبكه و دستيابي به اطلاعات مالي و غيره؛ اختلال در برنامه كاري در صورت خرابي سيستم؛ از دست دادن كنترل؛ مشكلات و هزينه هاي به روز بودن با فناوريهايي كه به سرعت پيشرفت مي كنند.
چارچوب تحليلي گسترش و نفوذ هر فناوري بستگي به چند عامل نظير منافع بالقوه فناوري، ظرفيت جذب بنگاهها دارد. منافع بالقوه نه تنها به توليدكنندگان كالاها و خدمات مي رسد كه از فناوري جديد استفاده مي كنند، بلكه مصرف كنندگان آن كالاها و خدمات نيز از آن بهره مند مي شوند. براي مثال، رشد سريع اينترنت باعث مي شود هم عرضه كنندگان و هم مصرف كنندگان از مطلوبيت بيشتري برخوردار گردند.
پذيرش فناوري كسب و كار الكترونيك تابعي از چندين عامل است. اين عوامل در اكثر مواقع اثر تقويت كننده دو جانبه اي (متقابلي) بر يكديگر دارند ملاحظات بين المللي كه شامل صادرات، واردات فنــــاوري و... است در تعامل با كسب و كار الكترونيك، اثرتقويت كننده بر يكديگر دارند. در اين حالت بنگاه در سطح بين المللي با پذيرش كسب و كار الكترونيك واردات و صادرات خود را برمبناي اصول استاندارد كسب و كـــــار الكترونيك شكل مي دهد. از طرف ديگر قرار گرفتن كالا و خدمات در فضاي تجارت الكترونيكي موجب حذف فاصله بين مبدا و مقصد كالاها و خدمات مي گردد و تغييرات اساسي در بازارهاي هدف به وجود مي آورد. موفقيت در اين فرايند، منوط به مديريت كارا و حرفه اي اسـت. مديريت حرفـه اي با درك و شناخت از فضاي ارتباطات بين المللي، شيوه هاي كسب و كار الكترونيك را متناسب با ملاحظات بيـــن المللي تطبيق مي دهد. از طرف ديگر، مديريت حرفه اي با تجارت مدرن روابط غيرمعمـــول را تصحيح مي كند. حجم عمليات، اثرات دو سويه اي را بر كسب و كار الكترونيك دارد. از آنجايي كه استفاده از كسب و كار الكترونيك باعث دستيابي به انبوهي از مشتريان با سلايق مختلف مي گردد. لذا بنگــاههاي فعال در امر تجارت بين المللي با گسترش ظـــرفيت توليدي و تنوع بخشي به توليدات كالا و خدمات سعي در جذب مشتريان بيشتر است. يكي از شرايط مهم ديگر در كسب و كار الكترونيك وجود شبكه ارتباطي قوي همراه با اطمينان بالاست. دسترسي به پهناي باند بالاتر در اختيار هيچ كدام از بنگاهها نيست. پهناي باند قسمتي از زيرساختهاي نهادينه شده توسط دولت است. هرقدر اين پهنا بالاتر باشد، حجم وسرعت اطلاعاتي كه ردوبدل مي كند بيشتر خواهد بود. از اين رو با درنظر گرفتن نقش مهمي كه اين عامل مي تواند در موقعيت خدمات شبكه با توان بالا داشته باشد، خصوصي سازي و مقررات زدايي خدمات ارتباطي به منظور افزايش كارايي در سيستم مخابرات در كشورهاي در حال توسعه و توسعه يافته مورد تاكيد قرار مي گيرد. متغيرهاي رفتاري نظير ميزان مهارت نيروي انساني بنگاهها، حجم سرمايه گذاري در تحقيق و توسعه و نرخهاي دستمزد، از عوامل مهمي هستند كه در پذيرش كسب و كار الكترونيك توسط بنگاهها موثرند. هرقدر بنگاه تجاري در سطح بين المللي از نيروي انساني متخصص بيشتري برخوردار باشد و منابع بيشتري را به سرمايه گذاري تخصيص دهد، موقعيت بهتــــــري در جذب و پذيرش كسب و كار الكترونيك دارد. همچنين دستمزدهاي بالا هميشه انگيزه عمده اي براي نيروي كار جهت افزايش كارايي و نوآوري به حساب مي آيد. در نتيجه به كارگيري كسب و كار الكترونيك منافع متعددي را به دنبال دارد. علي رغم اينكه بسياري از منافع موجود در شكل يك ذكر گرديد، بسياري از بنگاهها به دليل پايين بودن هزينه مشاركت را قبول مي كنند اينترنت باعث ارزاني دسترسي به اطلاعات و بازارهاي جهاني مي شود. اين عامل موجب مي گردد سرعت عمل در بازارهاي چند منظوره كه براي توليد كالاها و اطلاعات است، بالا برود. به طور بالقوه شكل تازه اي به سازمان دهي زيرساخت مشاغل مــــوجود مي بخشد و با ارزش گذاري مجدد، راه را براي انجام معاملات تجاري باز مي كند و با مهندسي مجدد بازرگاني محدوديتهايي كه به طور سنتي توليدكنندگان را از مشتريان جدا مي ساخت رها مي سازد.از سوي ديگر، فعاليتهاي منفصل و جدا از هم نظير سفارش، پرداخت و خدمات بعد از فروش، ممكن است به يك فرايند واحد ادغام شده و باعث كاهش هزينه هاي اعتباري گردد. نتيجه چنين فرايندي منتهي به افزايش كارايي و رقابت پذيري در بين بنگاههاي صادراتي است. نتيجه گيري
باتوجه به چارچوب تئوريك مطرح شده و بررسي تجربه هند از كسب و كار الكترونيك براي افزايش انگيزه صادراتي پيشنهادات زير براي بنگاههاي تجاري فعال در امور بازرگاني به بنگاههاي بين المللي توصيه مي شود. ورود به سازمان تجارت جهاني و قرار گرفتن در وضعيت رقابتي امري اجتناب ناپذير است. از اين رو استفاده از فناوريهاي نوين تجاري در بنگاههاي صادراتي مورد تاكيد قرار مي گيرد. از آنجا كه موفقيت در كسب و كار الكترونيك نيازمند توجه به عوامل جانبي و تاثيرگذار بر آن است. لذا مديريت حرفه اي و به كارگيري نيروي كار متخصص براي تقويت كسب و كار الكترونيك براي بنگاهها توصيه مي شود.
بازاریابی
بازاریابی یا مارکتینگ (به انگلیسی: Marketing): بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی -اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادلهٔ کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. برای روشن شدن این تعریف باید بدواً اصطلاحات مهم نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسی کرد.
بازاریابی: اصول بازرگانی رسمی که منشا آن از ایالات متحده آمریکا است. ابتدا در آغاز قرن بیستم در چندین دانشگاه ایالات متحده به عنوان درس بازرگانی جداگانه‌ای تدریس می‌شد. اینگونه تلقی می‌شود که به عنوان اصول بازرگانی از سه مرحله ذیل عبور کرده باشد: «دوره تولید» که در آن بازاریابی تنها به واسطه محدودیت‌های تولید دچار محدودیت بود (تا دهه ۱۹۳۰)؛ «دوره فروش» که در آن بازاریابی هر آنچه شرکت تولید می‌کرد به بازار تحمیل می‌کرد (تا دهه ۱۹۵۰)؛ و «دوره مشتری» که در آن مشتری در مرکز تمام فعالیتهای بازاریابی قرار داشت. در قرن ۲۱. بازاریابی پا به عصر تعاملی و برهم کنشی نهاده است. تغییر بنیادی در تعریف و هدف از بازاریابی در قرن ۲۱ این است که به عنوان یک اصل بازرگانی، فراتر از صرف تسهیل – تبادلات مجاری و دادوستدهای بین تولید کننده و مشتریان گسترش یافته است. در آغاز، عمده تمرکز بازاریابی بر منافع تولید کننده بود- تحویل محصولات درست به مشتری در زمان، مکان و قیمت درست. فرض اساسی بازاریابان اولیه این بود که تولید کنندگان کنترل بازار را در اختیار دارند. مدیریت، کارکردها، نقشها و فرایندها همگی حول این مدل مدیریت بازرگانی با محوریت تولید کننده قرار داشتند. این تصور در عصر اطلاعات قرن ۲۱ دیگر معتبر نمی‌باشد. و حالا در اوایل قرن بیست و یک، بازاریابی چیست؟ یک مدل جدید موفق یا پذیرفته شده، که درمورد پویایی (و اغلب بی منطقی) بازارهای جهانی، مشتریان دمدمی مزاج و غیر قابل پیش بینی که در تحلیلهای کلاسیک نمی‌گنجد، الگوهای خرید و پیش بینی‌های بازار، افزایش خدمات نامحسوس و، بخش‌بندی و ترکیبهای جدید بازار، ورای دسته بندی‌های صنعتی و قدیمی، افزایش قدرت مشتریان، و ابزار و تکنیک‌های جدید بازاریابی تعاملی به کار گرفته شود، هنوز در مقیاس وسیع وجود ندارد و یا هنوز در سازمانها و فرایندهای بازاریابی شرکتها از آن تعبیری نشده است. تعاریف متعدد و اظهارنظرهای معتبر و فراگیر در مورد ماهیت بازاریابی وجود دارد (در گردآوری این فرهنگ حداقل به ۵۰ مورد از آنها برخورده‌ام) که هنوز ارزش افزودن به مجموعه اطلاعات آکادمیک ندارند. با این همه، توجه به تفسیرهای مختلف از فعالیت بازاریابی و کارکردها و مهارت‌های متشکل آن می‌تواند ارزشمند باشد. در قرن ۲۱ بازارها پیچیده‌تر و جهانی‌تر شده‌اند و بنابراین بازاریابی هم به عنوان یک اصل حرفه‌ای دچار چنین تحولاتی گشت که به عنوان یک حرفه جدیدتر، فاقد شفافیت جهانی، دسته بندی و شرح نقشها و وظایف است. شرکتها و سازمانهای گوناگون هر یک مایلند براساس سبک حوزه تعریفی از بازاریابی ارائه دهند. بعضی شرکتها همچنان بازاریابی را با فروش اشتباه می‌گیرند؛ بعضی از آنها حتی بازاریابی را به عنوان زیر مجموعه‌ای از فروش می‌دانند. سایرین فروش را زیر مجموعه‌ای از بازاریابی تلقی می‌کنند (که این مورد صحیح تر می‌باشد). تعداد معدودی با واقع بینی بیشتر، فروش و بازاریابی را به مثابه اصول مدیریتی مجزا می‌دانند. در بعضی کشورها مانند ایالات متحده آمریکا، تخصص بازاریابی و ارتباطات را از یکدیگر جدا می‌کنند: روابط عمومی، نوشتن متن سخنرانی و ارتباطات داخلی اغلب از بازاریابی که بیشتر تمرکز آن بر ارائه مستقیم محصولات و خدمات به مشتریان است جدا می‌شود. شرکتهای دیگر راهبردی تلفیقی اتخاذ می‌کنند که در آن تمام ارتباطات، فروش و بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم به طور همه‌جانبه و کلی مدیریت می‌شوند. استدلال محکم دیگری وجود دارد مبنی بر اینکه بازاریابی نقش همه افراد است و فقط به عهده بخش بازاریابی نیست (دیوید پاکارد از پایه گذاران Hewlett- Packard می‌گوید: «اهمیت بازاریابی بسیار بیشتر از آن است که تنها به بخش بازاریابی واگذار شود»). یک دیدگاه مدرن حاکی از این است که افرادی که عنوان مدیران بازاریابی را برخود دارند، در واقع مشاوران و اتئلاف دهندگان متخصصی هستند که محرک و الهام بخش کل سازمان به سوی چارچوب ذهنی، راهبرد و شیوه عملکرد بازار محور یا مشتری محور می‌باشند. این افراد تخصص خود را در برخی جوانب بازاریابی به کار می‌بندند. همچنین به ضمیمه ۱(خط زمانی بازاریابی) رجوع شود. . بازاریابی به تلاش برای ارتباط بین ارزش محصول (کالاها یا خدمات) و مشتری گفته می‌شود. بازاریابی گاهی اوقات به هنر فروش نیز معروف است. ولی فروش یکی از توابع کوچک بازاریابی به حساب می‌آید.. تعریف لغت نامه‌ای بازاریابی عبارت است از«فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف کنندگان.»به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرایند سودآوری برای شرکت است. بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، از این رو موجب سفارش‌های آینده می‌شود.
بازاریابی، فرایندی است که بین تواناییهای شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می‌کند.
سرجیو زیمن در کتاب خود پایان عصر بازاریابی سنتی خود بازاریابی را اینچنین تعریف می‌کند:بازاریابی درباره داشتن برنامه‌ها و ترویج‌ها و تبلیغات و هزاران چیز دیگری است که در متقاعد کردن مردم به خرید یک محصول، موثر واقع شوند. در مورد رستوران‌های غذای سرپایی، بازاریابی گاززدن‌ها و هرت کشیدن‌ها. در مورد خطوط هوایی، بازاریابی یعنی نشستن آدم‌ها روی صندلی‌ها. بحث بازاریابی درباره منفعت و نتایج است.
بازاریابی یک فعالیت راهبردی و راه و روشی است متمرکز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مصرف کننده بیشتر، برای خرید محصول شما در دفعات بیشتر به نحوی که شرکت شما پول بیشتری به دست‌آورد.
هر جا و هر گاه چهار اصل نیاز، نیازمند، عوامل رفع نیاز و داد و ستد وجود داشته باشد، در آنجا بازار و بازاریابی حاکم است.
بازاریابی با ارزیابی نیازی که محصولات و خدمات به آن پاسخ می‌دهند، شروع می‌شود. به طور منطقی، شناسایی و انتخاب برخی نیازها نشانه بی توجهی به دیگر نیازهاست.
کارکرد
بازاریابی امیال و نیازهای پاسخ داده نشده را شناسایی می‌کند. همچنین ضمن تعریف و تخمین اندازه یک بازار تعریف شده، میزان سودآوری آن را نیز اندازه‌گیری می‌کند. به عبارت دیگر بازاریابی، بخش‌هایی از بازار را به عنوان مناسبترین بخش بازار برای شرکت شناسایی و مشخص می‌کند که شرکت نیز توانایی و امکان عرضه خدمات به آنها را دارد و همچنین مناسبترین محصولات و خدمات مورد نیاز آن بخش را طراحی و معرفی می‌کند.
ارکان بازاریابی
بازاریابی بر پایه ۴ مقوله اصلی (معروف به 4P) به شرح زیر استوار است:
۱ - کالا یا خدمات (به انگلیسی: Product)
۲ - توزیع یا محل (به انگلیسی: Place)
۳ - قیمت‌گذاری (به انگلیسی: Pricing)
۴ - ترویج(پیشبرد) (به انگلیسی: Promotion)
پیام: کسب و کار شما چه پیامی را منتقل می‌کند؟
رسانه: روزنامه، تلویزیون، ایمیل، بیلبورد، تبلیغات در سایت‌های اینترنت
مخاطب: افرادی هستند که علاقه‌مند به محصولات و یا خدمات شما هستند.
تفاوت بازاریابی با تبلیغات
تبلیغات انتشار پیام‌های ترغیب کننده است به منظور معرفی و ترویج محصولات و خدمات شرکت به مشتریان موجود و بالقوه در ازای پرداخت مبلغی معین. بازاریابی برنامه ریزی، اجرا و هدایت هدفمند آمیخته‌ای از فعالیتهای تجاری است، به قصد نزدیک سازی خریداران و فروشندگان به یکدیگر به منظور تبادل منافع یا انتقال محصول.
تفاوت بازاریابی با فروش
بازاریابی شامل هر اقدامی است که شما به منظور دستیابی به مشتریان و ترغیب آنها انجام می‌دهید. فرایند فروش شامل هر اقدامی است که شما آن را با هدف بستن قرارداد فروش و گرفتن امضای مشتری انجام می‌دهید. فروش به نتایج کمی توجه دارد و فقط به رشد می‌اندیشد، امابازاریابی در جستجوی افق‌های دوردست و رسیدن به مرحله توسعه است.
انواع بازاریابی
بازاریابی دارای انواع مختلفی است:
بازاریابی صنعتی
بازاریابی مصرفی
بازاریابی چندسطحی
بازاریابی پارتیزانی
بازاریابی مویرگی
بازاریابی چریکی
بازاریابی دهان به دهان
بازاریابی اینترنتی
بازاریابی تک به تک
بازاریابی شبکه‌ای
بازاریابی صنعتی و مصرفی
بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیتهای تجاری و بازرگانی تعریف شده‌است، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند. ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می‌بخشد.
به تعریفی جامع، فرایند کشف، ترجمه خواسته‌های مشتریان صنعتی و نیازها و الزامات آنها به محصولات و خدمات ویژه جهت ارتباط موثر شیوه‌های توزیع، قیمت‌گذاری، خدمات پس از فروش، متقاعد کردن بیشتر و بیشتر مشتریان برای استفاده مستمر از این محصولات و خدمات را بازاریابی صنعتی می‌نامیم. این نوع بازاریابی در مقایسه با بازاریابی مصرفی تفاوتهایی دارد که اینگونه می‌توان بدان اشاره کرد. اول اینکه گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تامین خواسته‌های بازار وجود دارد، ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد.
در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگیهای محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامین نکنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت. در مقایسه با بازاریابی مصرفی، قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانه‌ای دارد. در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضرند قیمت بیشتری دهند ولی در عوض از تحویل به موقع و کیفیت محصولات خدمات اطمینان حاصل کنند و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه‌های خرید نقش قیمت پراهمیت‌تر می‌شود. در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف کننده نهایی ناشی می‌شود، یعنی تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریاب صنعتی سعی می‌کند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را تحریک کند تا تقاضا برای کالاهای صنعتی خودرا افزایش دهد.
بازرگانی
بازرگانی (به انگلیسی: Commerce) سامانه یا محیطی است که بر چشم‌انداز کسب‌وکار یک اقتصاد یا ملت‌دولت تاثیر می‌گذارد. در حالی که کسب‌وکار (سوداگری) به فعالیتهای ارزش‌آفرین یک سازمان بمنظور سود اشاره دارد، بازرگانی به معنای کل سامانهٔ اقتصاد است که محیطی برای تجارت تشکیل می‌دهد. این سامانه شامل سامانه‌های قانونی، اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، فرهنگی، و فناورانه است که در حال عملیات در هر کشوری هستند. همچنین می‌توان از آن تحت عنوان دومین جزء کسب‌وکار یاد کرد که شامل همهٔ فعالیت‌ها، عملکردها و مؤسسات درگیر در انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده می‌باشد.
تجارت آزاد
تجارت آزاد مدل تجاری است که در ان کالاها و خدمات بدون محدودیت‌های دولتی بین و یا درون کشورها انتقال می‌یابد. این محدودیت‌ها شامل مالیات و تعرفه است. تفاوت تجارت ازاد با دیگر روشهای تجارتی این است که تخصیص کالا در میان کشورهای تجاری بر اساس قیمت‌های مصنوع صورت می‌گیرد که ممکن بازتاب واقعی عرضه و تقاضا باشند. موافقتنامهٔ تجارت ازاد یکی از عناصر کلیدی مناطق تجارت ازاد است. بازار آزاد همان اقتصاد آزاد است که درآن خریداران و فروشندگان بدون هیچ قید و شرطی از لحاظ قیمت و مقدار باهم معامله می‌کنند و هیچگونه اجباری در خرید و فروش نیست. دولت افراد را آزاد گذاشته و تولیدکنندگان به خواست و رضایت خود به تولید می‌پردازند، و دولت هیچگونه مداخله‌ای برای تعین قیمت و مقدار محصول تولیدی نمی‌کند. بازار آزاد یکی از اساس‌های مکتب کلاسیک یا لیبرالیزم در اقتصاد است که آدام اسمیت و دیوید ریکاردو از جمله پایه‌گذاران آن به شمار می‌روند.
تاریخچهٔ تجارت آزاد
در گذشته بازرگانی میان ملل مختلف بر اساس سیاست موازنه اقتصادی انجام می‌شده است. دیوید ریکاردو و آدام اسمیت از جمله نخستین اقتصاددانان مخالف سیاست موازنه بازرگانی بودند. به عنوان مثال آدام اسمیت بر این اعتقاد بود که تجارت آزاد دلیل شکوفایی تمدن‌هایی نظیر مصر باستان بود. بسیاری از لیبرالها در بریتانیا، به ویژه در سده ۱۹ و اوایل سده ۲۰ (به عنوان مثال، جان استوارت میل) و همچنین در قرن بیستم در ایالات متحده (به عنوان مثال کوردل هال)، بر این باور بودند که تجارت آزاد مروج صلح است. رفته‌رفته و با توجه به این اعتقادات، کشورها به سوی الگوی تجارت آزاد حرکت کردند.
در ادبیات
ارزش تجارت آزاد ابتدا توسط آدام اسمیت مشاهده شد و او اولین کسی بود که به این نظریه پرداخت. او اظهار داشت:
شعار هر نان‌آور دوراندیشی این است که هرگز سعی نکن چیزی را که هزینه ساخت آن در خانه از هزینه خرید آن بیشتر است در خانه تولید کنی... اگر یک کشور خارجی بتواند کالایی را ارزان‌تر از آنچه خودمان می‌توانیم تولید کنیم به ما عرضه کند، بهتر است آن کالا را وارد کرده و بر تولید کالاهایی که در آنها مزیت داریم، متمرکز شویم.
اکثر افراد این استدلال را می‌پذیرند؛ اما آنها نگران این هستند که اگر یک کشور دیگر، مثلاً چین، بتواند همه چیز یا تقریباً همه چیز را ارزان‌تر از آنها تولید کند، چه اتفاقی روی خواهد داد. آیا در این صورت تجارت آزاد چین با آمریکا به بیکاری کارگران آمریکایی که خود را ناتوان از رقابت با نیروی کار ارزان‌تر چینی می‌بینند، منجر نخواهد شد؟ پاسخ این سوال منفی است. دیوید ریکاردو در سال ۱۸۱۰ دلیل این امر را به خوبی توضیح داد.
مخالفت‌ها
نسبت هزینه‌های تجارت آزاد در مقابل منافع و سود آن در بین دانشگاهیان مورد بحث است. همچنین صنایع داخلی اغلب از تجارت آزاد به دلیل کاهش سود خود و بیشتر شدن سهم کالاهای وارداتی با قیمت پایین مخالفت می‌کنند. به عنوان مثال اگر ایالات متحده آمریکا تعرفه شکر وارداتی خود را کاهش می‌داد، تولیدکنندگان شکر سود و هزینه کمتری نصیبشان می‌شد و مجبور می‌شدند قیمت خود را افزایش دهند. این در حالی است که مصرف‌کنندگان شکر در آمریکا خواهان خرید شکری با قیمت کمتری هستند. وجود تعرفه بالا در یک کشور به معنی عدم اطمینان به صنایع داخلی برای ورود به بازارهای جهانی است. چنین صنایعی همواره در مرحله طفولیت خود باقی می‌مانند و نیازی نمی‌بینند که سمت تحقیقات، بازاریابی و مشتری‌مداری حرکت کنند.
وضعیت کنونی
بیشتر کشورهای دنیا هم اکنون عضو سازمان تجارت جهانی می‌باشند که هر کدام محدودیت‌های خاصی را اعمال می‌کنند اما تمامی تعرفه‌ها و موانع تجاری را بر طرف نکرده‌اند. همچنین بیشتر کشورها نیز عضو مناطق تجارت آزاد می‌باشند که تعرفه‌های پایین‌تری را در بین کشورهای عضو دارا می‌باشند. بیشتر کشورها خطوط هوایی خارجی را از انتقال کالا و مسافر در داخل کشور خود منع کرده‌اند.
ویژگیهای تجارت آزاد
تجارت آزاد داری ویژگیهای زیر است:
تجارت کالا بدون تعرفه و گمرک و یا دیگر موانع تجاری
دسترسی آزاد به بازارها
عدم وجود سیاست‌های منحرف کننده تجارت که به سود برخی از افراد و شرکتها باشد.
دسترسی آزاد به اطلاعات بازار
جنبش آزاد کارگری در بین و داخل کشورها
حرکت آزاد سرمایه در بین و داخل کشورها
تجارت آزاد در ایران
انعقاد توافقنامهٔ تجارت آزاد بین ایران و هر یک از کشورهای همسایه، می‌تواند منافع سیاسی و امنیتی محسوسی را نیز برای طرفین در پی داشته باشد و به این ترتیب به تحکیم تعامل برنده-برنده (win_win) و ارتقای تأمین منافع دوجانبه کمک کند. انعقاد پیمان «تجارت آزاد» بین ایران و کشورهای همسایه، می‌تواند گام مهمی در راستای شکل‌گیری اتحاد اقتصادی - سیاسی پایدار بین ایران و کشورهای همسایه تلقی شده و در عین حال پیش درآمدی برای ارتقای تدریجی توانایی رقابتی تولیدکنندگان مستقر در کشورهای طرف پیمان تجارت آزاد باشد.
بازار هدف
بازار هدف (به انگلیسی: Target Market) به بخشی از بازار گفته می‌شود که فروشندگان هدف فروش محصول یا خدمات را به آنها دارند. طبیعی است که کالا یا خدمات مورد نظر، برای این دسته از افراد ایجاد شده‌است(مشتری مشکوک). به عنوان نمونه مشتری مشکوک لاستیک ماشین، صاحبان ماشین‌هایی هستند که لاستیک هایشان فرسوده شده‌است. مسلماً کسانیکه ماشین ندارند و یا لاستیک ماشین آنها فرسوده نیست جزء مشتریان مشکوک نخواهد بود. نتبجه اینکه نمی‌توانند جزء بازار هدف لاستیک ماشین باشند.
در بازاریابی، بازار هدف هر محصول و یا خدماتی، توسط تولیدکننده و یا ارائه کننده خدمات شناسائی شده و تبلیغات و بازاریابی بر روی آنها انجام می‌شود. تعیین بازار هدف به عوامل مختلفی بستگی دارد. می توان در پله اول با استفاده از قیمت و کاربرد کالا، تعریف اولیه‌ای از بازار هدف انجام داد ولی پس از آن پارامترهایی از مشتریان مشکوک مثلاً سن، تحصیلات، جنسیت، محل سکونت و... اجزائی هستند که بازار هدف را مشخص تر می‌کنند.
در بازاریابی مدرن معمولاً تعریف دقیقی از بازار هدف انجام می‌دهند تا بهتر و موفق تر عمل کنند. مسلماً هر چه بازار هدف دقیق تر انتخاب شود، تبلیغات مناسب تری صورت گرفته و فروش بیشتری اتفاق خواهد افتاد. در بازاریابی مستقیم تعیین درست بازار هدف یکی از عوامل مهم در موفقیت در فروش است.
بازاریابی بر مبنای تخفیف
بازاریابی بر مبنای تخفیف که معمولاً از طریق دفترچه تخفیف (به انگلیسی : Discount Books ) انجام می‌شود، شیوه نوینی از بازاریابی است.
پس از پیشرفت سریع و شگفت انگیز سیستمهای خرید گروهی که در آن کالاها و خدمات مختلف را با قیمتی کاهش یافته پیشنهاد می‌دهند به شرط اینکه حداقل تعدادی خاصی از خریداران آن کالا یا جنس پیشنهاد شده را بخرند سیستمهای بازاریابی بر مبنای تخفیف با هدف از بین بردن شرط گروهی بودن خریدها به آرامی شکل گرفت.
در واقع در این روش یک شرکت بازاریابی به صورت واسط بین خریداران و ارائه دهندگان کالا یا خدمات قرار می‌گیرد و هدایت مشتریها را به سمت این مراکز خرید به عهده می‌گیرد. در عوض مراکز ارائه دهنده کالا یا خدمات، حق بازاریابی را که بایستی به شرکت واسط پرداخت می کرده‌اند را به صورت تخفیف به خود مشتریها ارائه می‌دهند.
تاریخچه
در ابتدا در سال ۲۰۰۰ تجارت بر خط و پس از آن سایت‌های مزایده و حراجی ( Auction ) و خرید و فروش بسیار قوی شبیه ئی‌بی (Ebay) و آمازون (Amazon) شکل گرفتند. بعد از چندین سال ایده خرید گروهی شکل گرفت و شرکتهایی مثل گروپان (Groupon) توانستند در این زمینه تقش بسیار موثری ایفا کنند. در واقع ایده بازاریابی بر مبنای تخفیف از ترکیب ایده‌های خریدهای گروهی و کتابهای تخفیف (Discount Books) به وجود آمد.
ویژگیها
از ویژگیهای منحصربه‌فرد این روش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
عدم نیاز به خرید گروهی : در واقع در این روش دیگر لازم نیست تا حتماً تعداد مشخصی از خرید انجام شود تا تخفیف به خریداران داده شود.
آزادی زمانی : در این روش افراد در هر زمانی که مایل باشند می‌توانند به مراکز مراجعه کنند.
آزادی انتخاب بیشتر : تنوع و انتخاب‌های مشتریان بسیار گسترده می‌باشد. در واقع با این روش محصولات و خدمات بسیار متنوعی را می‌توان ارائه داد.
تعداد مراجعه دلخواه : مشتریان می‌توانند به هر تعداد بار که خواستند به مراکز ارائه دهنده خدمات یا کالاها مراجعه کنند.
انواع دفترچه‌های تخفیف
دفترچه‌های کوپنی : داخل این نوع دفترچه‌ها تعداد زیادی کوپن هم شکل وجود دارد و این کوپن‌ها در تمامی مراکز ارائه دهنده کالا یا خدمات قابل ارائه و استفاده می‌باشند.
دفترچه‌های تبلیغی : داخل این نوع دفترچه‌ها تعداد محدود تری برگه تبلیغاتی وجود دارد که هر کدام از آنها فقط قابل استفاده در یک مرکز ارائه دهنده کالا یا خدمات می‌باشند.
روشهای دیگر
کارت‌های عضویت
کارت‌های الکترونیکی
جهت‌یابی با نشانه‌های طبیعی
هرگونه‌ای از درختان برش‌ها و خصوصیات خاصّ خود را دارد. باد و آفتاب بر درختان تأثیر می‌گذارند و این سرنخی است برای محاسبه جهت شمال-جنوب.
این روش‌ها خیلی قابل اطمینان نیستند. مثلاً «باد غالب» ممکن است حالت عادی را به طور قابل‌ملاحظه‌ای تغییر دهد و باعث تغییر و انحراف آن شود. همچنین در جنگل‌های انبوه -به دلیل عدم نفوذ و رسوخ آفتاب درون آنها- برخی روش‌ها کارا نخواهند بود. اگر از علامت‌های طبیعی استفاده می‌کنید، برای تصمیم‌گیری، باید هر چند تا علامت مختلف را که می‌توانید پیدا کنید.
بسیاری از روشهای زیر بر اساس آفتاب هستند: در نیمکرهٔ شمالی زمین، جهت رو به جنوب در معرض آفتاب بیشتری است. تابش خورشید رشد شاخه‌ها و برگ‌ها را زیاد می‌کند.
۱- جهت‌یابی با خزه‌ها و گلسنگ‌ها: سمت شمالی درختان و تخته‌سنگ‌ها، گلسنگ‌ها و خزه‌های بیشتری دارد؛ چرا که نمناک‌تر و مرطوب‌تر از سمت جنوبی آن‌هاست.
خزه در جایی رشد می‌کند که دارای سایه و آب زیادی باشد؛ محل‌های خنک و نمناک. تنهٔ درختان در سمت شمالی سایه و رطوبت بیشتری دارد، و در نتیجه خزه‌ها معمولاً بیشتر در این سمت می‌رویند.
این روش همیشه نتیجهٔ درست به ما نمی‌دهد. ۱) هرچند سمت شمالی در سایهٔ بیشتری است، ولی لزوماً رطوبت سمت شمال بیشتر نیست؛ و برای رشد خزه‌ها رطوبت مهم‌تر از سایه است(جایی که رطوبت در آنجا بیشتر ماندگار است). ۲) گاه ممکن است درختان و پوشش گیاهی مجاور طرف دیگر درخت را هم سایه کند. ۳) در یک اقلیم بارانی(جنگل‌ها و بیشه‌های مرطوب) ممکن است همه طرف درخت نمناک باشد(یعنی خزه دور برخی درختان در همه‌طرف رشد کرده؛ البته معمولاً در جهت جنوب بیشتر رشد کرده‌است). ۴) ممکن است باد مانع رشد خزه در طرف شمالی درخت شود. ۵) در مناطق خشک هم که اصلاً خزه‌ای وجود ندارد!
ضمناً در نظر داشته باشید که معمولاً خزه در جهت نور آفتاب(جنوب) خرمایی رنگ است و در مکان‌های سایه و مرطوب سبز یا طوسی رنگ.
۲- جهت‌یابی با درختان: از آنجا که سمت شمالی درختان در معرض آفتاب کمتری است، درختان در این سمت‌شان شاخ‌وبرگ کمتری دارند.
به دلیل آن‌که آفتاب بیشتر از سمت جنوب می‌تابد، درختان جنوب بهتر و بیشتر رشد می‌کنند. وجود درختانی مانند صنوبر سیاه و سفید، راش، بلوط، درختان آزاد، شاه بلوط هندی، افرا نروژی و درخت اقاقیا صحت این مسئله را ثابت می‌کند. این درخت‌ها در جنوب بیشتر دیده می‌شوند.
پوست درختان قدیمی در سمت رو به آفتاب(جنوب) معمولاً نازک‌تر است.
پوسیده بودن یک طرف از اکثر درختان جنگل، جهت شمال را به ما نشان می‌دهد؛ سمت پوسیده شمال است.
به خاطر نوع تابش خورشید، شاخه‌های جنوبی اکثر درختان افقی‌تر و شاخه‌های شمالی عمودی‌ترند.
در کوه‌های سنگی، کاج‌های انحناپذیر در شیب جنوبی، و صنوبرهای انگلمان در شیب شمالی می‌رویند.
معمولاً درختان برگ ریز در شیب‌های جنوبی تپه‌ها می‌رویند و سراشیب‌های شمالی همیشه سبز است.
زمینِ اطراف ریشهٔ درختان، به سمت جنوب سست‌تر و توخالی‌تر از قسمت شمالی است. پس زمین به سمت شمال سفت‌تر بوده و به خشکی زمین جنوبی نیست.
رشد پوشش گیاهی در سمت جنوبی تپه‌ها بیشتر از سمت شمالی خواهد بود.
۳-جهت‌یابی با تنهٔ درختان بریده‌شده: اگر مقطع درخت بریده‌شده‌ای را نگاه کنید، تعدادی دایرهٔ هم مرکز را مشاهده خواهید کرد، که هر یک از آنها نشان یک سال عمر درخت می‌باشد. درختی که بطور دائم آفتاب به تنه‌اش بتابد، دایره‌های نشاندهنده عمر آن درخت در یک سمت به هم نزدیک‌تر شده و در سمت دیگر از هم دور خواهند بود. سمتی که فاصله خطوط حلقه‌های سنی درخت به هم نزدیک‌تر باشد سمت شمال را مشخص می‌کند، و سمتی که خطوط حلقه‌های سنی از هم فاصلهٔ بیشتری داشته باشد سمت جنوب را نشان می‌دهد؛ به علت تابش زیاد آفتاب و رشد شدیدتر آن.
۴- جهت‌یابی به کمک گل‌ها و گیاهان: گیاهان، و گل‌های درختان تمایل دارند رو به آفتاب قرار بگیرند؛ یعنی جنوب یا شرق.
برخی گیاهان برای جهت‌یابی اشتهار یافته‌اند. مثلاً در آمریکا گُلی وجود دارد که همیشه جهت‌گیری شمالی-جنوبی دارد (رشد برگهایش به سمت خط شمال- جنوب است) و آن را «گیاه قطب‌نما(یا Compass Plant)» و یا «رُزینوید(Rosinweed)» می‌خوانند. نام علمی آن «سیلفیوم لاکینیاتوم» (Silphium laciniatum) است، و مسافران اولیهٔ این سرزمین از این گیاه برای جهت‌یابی استفاده می‌کرده‌اند.
اکالیپتوس استرالیایی هم گیاهی جهت‌یاب است. این گیاه که در سرزمین‌های گرم و خشک می‌روید، برگهایش رو به شمال یا جنوب است.
همچنین درختی به نام «نخل رهنوردان([ یا Traveler’s Palm])» وجود دارد که محور شاخه‌هایش شرقی-غربی اند.
همان‌طور که گفته شد، این که کدام طرف شرق است و کدام طرف غرب، یا کدام یک از طرفین شمال یا جنوب است را می‌توان با توجه به سمت خورشید و ماه در آسمان یا روشهای دیگر یافت -ماه و خورشید تقریباً در سمت جنوبی آسمان قرار دارند.
۵- جهت‌یابی به کمک باد غالب: بادها را از جهتی که می‌وزند، نام‌گذاری می‌کنند مانند باد شمالی از شمال. هر منطقه‌ای باد غالب و برجسته‌ای دارد که در فصل خاص یا گاهی در تمام فصول حکمفرماست. باد غالب، باد خاصی است که وزش آن طولانی‌تر بوده و در جهت خاصی می‌وزد. با دانستن جهت بادهای غالب می‌توانید چهار جهت اصلی را تشخیص دهید.
معمولاً نام باد را از جهتی که وزیده‌است، نام‌گذاری می‌کنند. مثلاً باد شمال یعنی بادی که از شمال به سمت جنوب می‌وزد.
برای جهت‌یابی به کمک باد غالب، ۱) ابتدا باید جهت باد غالب منطقه را دانست. ۲) سپس باید در جایی که هستیم جهت باد غالب را تشخیص دهیم. برای نمونه، اگر بدانیم که در منطقهٔ ما باد غالب از شرق می‌وزد، و ضمناً جهت باد غالب منطقه را تشخیص دهیم، طرف منشأ باد شرق خواهد بود؛ که با دانستن شرق، دیگر جهت‌های اصلی هم به سادگی یافته می‌شوند.
نکتهٔ اول: اگر جهت باد غالب منطقه‌تان را نمی‌دانید، اطلاعات زیر ممکن است کمک‌کار باشد:
در نواحی معتدل، باد غالب از غرب می‌وزد. (در هر دو نیم کره شمالی و جنوبی)
در نواحی گرمسیری، باد غالب بین مناطق شمال شرقی و جنوب شرقی جریان دارد.
در نواحی استوایی، باد غالب معمولاً از سمت شرق می‌وزد.
نکتهٔ دوم: جهت باد غالب منطقه را تشخیص دهیم:
در هر منطقه‌ای باد غالب ویژگیهای خاص خود را دارد؛ مثل درجه حرارت، رطوبت و سرعت که در فصول مختلف تغییر می‌کند.
باد غالب بر رشد درختان و گیاهان، جهت جمع شدن برف‌های باد آورنده و در جهت علف‌های بلند تأثیرگذار است. در واقع باد غالب بیشترین تأثیر را بر روی جهت پوشش گیاهی، برف، ماسه یا دیگر اشیای روی سطح زمین دارد.
الف)درختان:
جهت خم شدن اغلب درختان منطقه نشان دهنده جهت وزش باد غالب منطقه‌است. برای نمونه اگر درختان به طرف شمال منحرف و متمایل شده‌اند، باد غالب محتملا از سمت جنوب وزیده‌است.
اثر دیگری که باد غالب بر درختان دارد این است که: در جهتی که از وزش باد در امان است، شاخ و برگ بیشتری رشد کرده‌است.
در واقع باد ممکن است با صدمه زدن یا خشک کردن شاخه‌های جوان، رشد درخت را کند یا متوقف کند. معمولاً وزش باد، باعث کند شدن رشد درختان می‌شود؛ برعکسِ خورشید، که رشد شاخه‌ها و برگ‌ها را زیاد می‌کند.
در زمستان باد غالب معمولاً با برف و تگرگ همراه است، که باعث شکستن شاخه‌های جوان می‌شود.
درختی که برای تعیین جهت استفاده می‌شود، باید در محلی باز و وسیع باشد. نباید در پناه تپه، درختان دیگر یا ساختمانها باشد. چند تا از درختان نزدیک به هم را مورد آزمایش قرار دهید. مطمئن شوید که درختان هرس نشده باشند.
از آنجا که درختان تحت تأثیر عوامل زیادی هستند، باید یافته‌های خود را با مشاهدهٔ درختان متعددی در همسایگی یکدیگر تأیید کنید.
ب)ماسه و برف:
امواج ماسه در بیابان‌ها، و امواج پستی-بلندی‌های برف در مناطق قطبی جهت باد را نشان می‌دهند. البته گاه به خاطر آن‌که این موج‌ها خیلی کوچک‌اند و از چند سانتی‌متر تجاوز نمی‌کنند، برای یافتن باد غالب نمی‌توانند کمک‌کار باشند، زیرا می‌توانند با هر باد تند موضعی به سرعت تشکیل شوند.
در بیابان‌ها انواع مختلف تلماسه‌ها وجود دارند، که شکل آنها جهت باد غالب را نمایان می‌سازد؛ همچنین در مورد تل‌یخ‌های قطب: در مناطقی که به شدت پوشیده از برف‌اند، باد غالب توده‌های برف را می‌راند و آنها را تبدیل به تل‌های برآمده‌ای می‌سازد. این تل‌ها از چند سانتی‌متر تا یک متر ارتفاع دارند، و موازی باد غالب تشکیل می‌شوند. در واقع برف از لحاظ فیزیکی شبیه ماسه عمل می‌کند.
ج) نسیم: برخی مناطق الگوی حرکت جریان هوایشان نوسان بیشتری نسبت به جاهای دیگر دارد. مثلاً مردم کنار ساحل با نسیم دریا مأنوس‌اند. معمولاً بعدازظهرها نسیم مداومی از طرف دریا می‌وزد. در شب هم معمولاً جهت نسیم برعکس می‌شود و از خشکی به سمت دریا می‌وزد. نسیم مشابهی در دره‌ها و کوه‌ها می‌وزد: در روز نسیمی از دره به سمت بالای کوه وزیدن می‌گیرد؛ و در شب برعکس، نسیم از بالا به سمت دره می‌وزد. اگر -مثلاً به کمک نقشه- بدانیم که دریا یا کوه (یا ساحل یا دره) در کدام جهت‌مان است، می‌توانیم جهت‌های اصلی را بیابیم.
د) هوای گرم و سرد: در نیمکرهٔ شمالی زمین هوایی که از شمال می‌آید معمولاً سردتر از هوایی است که از جنوب می‌آید(بادهای شمالی از بادهای جنوبی سردتر است).
هـ) سایر موارد:
اگر گمان می‌کنید که بادی که در لحظه می‌وزد باد غالب منطقه‌است، می‌توانید به درختان در مسیر باد نگاه کنید. با نگاه به نوک درختان می‌توانید جهت باد را بفهمید.
می‌توانید به تغییر جهت ابرها دقت کنید؛ به‌ویژه ابرهای بلندی که توسط بادهای غالب آورده می‌شوند.
در روی دریا و اقیانوس‌ها بادهای غالب دارای ویژگیها و ابرهای خاص خود هستند.
۶- جهت‌یابی به کمک رودخانه‌ها: بسیاری از رودها و نهرها در نیمکرهٔ شمالی زمین رو به جنوب سرازیرند، یعنی رو به استوا. این روند عمومی رودهاست، ولی همیشه درست نیست. مثلاً رود نیل -که تماماً در نیمکرهٔ شمالی است- به سوی شمال جریان دارد و به مدیترانه می‌ریزد.
۷- جهت‌یابی به کمک حیوانات و حشرات:
مورچه‌ها خاکِ لانهٔ خود را به سمت جنوب یا شرق می‌ریزند. مورچه‌ها چنین می‌کنند تا در هنگام روز خاکریزشان به عنوان سایه‌بانی برایشان عمل کند، تا راحت‌تر کار خود را انجام دهند.
مورچه‌ها خانه‌های خود(مورتپه‌ها) را بر روی شیب‌های جنوب شرقی می‌سازند؛ زیرا خورشید در پاییز و زمستان بیشتر به این قسمت‌ها می‌تابد. آنها مورتپه‌های خود را نزدیک درختان و صخره‌های جنوبی و جنوب شرقی بنا می‌کنند.
اگر شما در کنار برکه یا دریاچه‌ای باشید که پرندگان، ماهیان یا دوزیستان در حال تولیدمثل هستند، در نظر داشته باشید که آنها معمولاً ترجیح می‌دهند در سمت غربی زاد و ولد (تولیدمثل و پرورش) نمایند.
دارکوب(شانه‌به‌سر) معمولاً حفره‌هایش را در سمت شرقی درخت حفر می‌کند.
سنجاب‌ها هم معمولاً در سوراخ‌های سمت شرقیِ درختان خانه و لانه می‌گزینند.
۸- جهت‌یابی به کمک خانه‌های شهری: امروزه معمولاً خانه‌ها را به موازات شمال -جنوب یا شرق-غرب می‌سازند؛ یعنی نسبت به جهت‌های اصلی مورب نمی‌سازند. این می‌تواند در تنظیم صحیح جهت‌ها و تصحیح روشهای تقریبی بالا کمک‌کار باشد. باید توجه کرد که در بسیاری موارد این اصل رعایت نشده‌است.
قطب مغناطیسی شمال
قطب‌های مغناطیسی یعنی جایی که خطوط میدان مغناطیسی به صورت واگرا از زمین خارج (جنوب مغناطیسی) و یا به صورت همگرا به آن وارد (شمال مغناطیسی) می‌شوند.
عقربه قطب‌نما -به عنوان یک وسیله مغناطیسی (یک آهنربا)- وقتی که آزادانه معلق شود، قطب‌های مغناطیسی را یافته و در جهت آنها آرایش می‌گیرد؛ یعنی جایی که عموماً شمال حقیقی نیست (به‌جز برخی مناطق کره زمین). زاویه بین شمال حقیقی و شمال مغناطیسی، «میل مغناطیسی» نامیده می‌شود.
قطب‌های مغناطیسی زمین در طول زمان تغییر می‌کنند. قطب شمال مغناطیسی در سال ۲۰۰۱ در موقعیت ۸۱٫۳ درجه شمالی و ۱۱۰٫۸ درجه غربی، در سال ۲۰۰۵ در موقعیت ۸۳٫۱ درجه شمالی و ۱۱۷٫۸ درجه غربی و در سال ۲۰۰۹ در موقعیت ۸۴٫۹ درجه شمالی و ۱۳۱٫۰ درجه غربی بوده‌است. در سال ۲۰۱۲ قطب مغناطیسی شمال در موقعیت ۸۵٫۹ درجه شمالی و ۱۴۷٫۰ درجه غربی قرار گرفت.
هر ۲۵ هزار سال، قطب‌های مغناطیسی یک دور کامل می‌زنند.
قطب شمال مغناطیسی، سالانه ۷٫۳۴ کیلومتر جابه‌جا می‌شود.
انحراف مغناطیسی
انحراف مغناطیسی خطای ناشی از تأثیرات جاذبه‌های مغناطیسی موضعی و منطقه‌ای (مانند فلز و الکتریسیته) ااست، که باید در کنار میل مغناطیسی در نظر گرفته شود. هر گاه قطب‌نما در نزدیکی اشیای آهنی یا فولادی و یا منابع الکتریکی قرار گرفته باشد، عقربه‌اش از جهت قطب مقداری منحرف می‌شود. کلاً به همراه داشتن اشیایی از جنس آهن یا انواع مشابه آن می‌تواند باعث اختلال در حرکت عقربه شود. حتی وجود یک گیره کاغذ روی نقشه ممکن است مساله ساز شود. بنابراین، هنگام استفاده از قطب‌نما باید مطمئن شویم که از اشیای انحراف‌دهنده آن، به‌طور کلی دور است. همچنین احتمال تأثیرگذاری جاذبه‌های مغناطیسی موجود در خاک نیز وجود دارد، که بسیار نادر است؛ ولی در مکان‌هایی که مثلاً معدن آهن وجود دارد باید در نظر گرفته شود.
میل مغناطیسی
انحراف مغناطیسی یا تغییر مغناطیسی یا میل مغناطیسی زاویه بین نصف النهار مغناطیسی و نصف النهار جغرافیایی در هر نقطه از سطح زمین است.
میل مغناطیسی، در هر نقطه از زمین، زاویه بین شمال حقیقی و شمال مغناطیسی در آن نقطه است؛ یعنی زاویهٔ بین سمتی که عقربهٔ قطب‌نما نشان می‌دهد، و سمت شمال جغرافیایی. منابع مختلف میل مغناطیسی را «شیب مغناطیسی» یا «تنزل مغناطیسی» یا «تغییر مغناطیسی» هم می‌نامند. برخی به آن انحراف مغناطیسی هم گفته‌اند، ولی دیگران این واژه را برای انحراف عقربهٔ قطب‌نما در اثر عوامل محیطی (مانند وسایل آهنی و منابع الکتریکی و غیره) مناسب‌تر می‌دانند.
میل مغناطیسی با موقعیت، زمان (سالانه و روزانه)، ناهنجاری‌های مغناطیسی محلی، ارتفاع (جزئی و قابل صرف نظر) و فعالیتهای مغناطیسی خورشید تغییر می‌کند. میل مغناطیسی در طول خطوطی &mdash؛ که اصطلاحا خطوط هم ارز∗ نامیده می‌شوند &mdash؛ ثابت است. خط فرضی با میل مغناطیسی صفر درجه در حال حاضر از غرب خلیج هودسن، دریاچه سوپریور، دریاچه میشیگان و فلوریدا عبور می‌کند.
تعیین میل مغناطیسی
اگر عقربه قطب‌نما شرق یا غربِ شمال واقعی را به عنوان شمال مشخص نماید، این اختلاف به ترتیب میل مغناطیسی شرقی یا غربی نامیده می‌شود. شمال مغناطیسی هم در نیمکره شمالی و هم در نیمکره جنوبی به عنوان مرجع میل مغناطیسی است. مقدار زاویهٔ انحراف بستگی با محل آزمایش دارد. برای تعیین میل مغناطیسی در یک منطقه مورد نظر می‌توان از موارد زیر استفاده کرد:
نقشه‌های توپوگرافی چاپ شده: این نقشه ها با اندازه گیری های متعدد میل مغناطیسی در نقاط مختلف کرهٔ زمین تهیه می شوند. در برخی نقشه‌ها میل مغناطیسی منطقه به وسیله زاویه بین دو پیکان شمال مغناطیسی (MN) و شمال حقیقی (GN) نشان داده شده است.
نمودارهای خطوط هم‌ارز چاپ شده و یا موجود در وب‌گاه‌ها، که میل مغناطیسی را نشان می‌دهند.
حسابگر آنلاین برای مشخص نمودن آخرین میل مغناطیسی، برای یک موقعیت مشخص (طول و عرض جغرافیایی) و زمان مشخص.
لازم به ذکر است که در یک محل مقدار زاویهٔ انحراف برحسب زمان اندکی تغییر می‌کند و اندازهٔ آن در نقاط مختلف زمین متفاوت است.
در ایران میل مغناطیسی به سمت شرق است و مقدار زاویه آن در مکان‌های مختلف متفاوت است. برای نمونه در ۱۲ خردادماه سال ۱۳۸۶ میل مغناطیسی تهران &mdash؛ طبق محاسبات &mdash؛ برابر ۴ درجه و چهار دقیقه به سمت شرق بوده‌است، که هر سال نزدیک چهار دقیقه (کمتر از یک‌دهم درجه) به سمت شرق افزایش پیدا می‌کند.
مثال
چنانچه به کمک عقربهٔ مغناطیسی به طرف قطب شمال یا جنوب برویم، به قطب شمال و جنوب واقعی کرهٔ زمین نمی‌رسیم. علت این است که قطب شمال و جنوب جغرافیایی و مغناطیسی کرهٔ زمین، با هم یکی نیست؛ یعنی اینکه قطب شمال مغناطیسی زمین، درست روی قطب شمال جغرافیایی زمین قرار ندارد و اگر دو قطب جغرافیایی و مغناطیسی زمین را توسط خطی فرضی به به نام محور به هم وصل کنیم، بین دو محور مغناطیسی و محور جغرافیایی زمین، زاویه‌ای ساخته می‌شود که به آن، زاویهٔ میل مغناطیسی گویند.
هرگونه‌ای از درختان برش‌ها و خصوصیات خاصّ خود را دارد. باد و آفتاب بر درختان تأثیر می‌گذارند و این سرنخی است برای محاسبه جهت شمال-جنوب.
این روش‌ها خیلی قابل اطمینان نیستند. مثلاً «باد غالب» ممکن است حالت عادی را به طور قابل‌ملاحظه‌ای تغییر دهد و باعث تغییر و انحراف آن شود. همچنین در جنگل‌های انبوه -به دلیل عدم نفوذ و رسوخ آفتاب درون آنها- برخی روش‌ها کارا نخواهند بود. اگر از علامت‌های طبیعی استفاده می‌کنید، برای تصمیم‌گیری، باید هر چند تا علامت مختلف را که می‌توانید پیدا کنید.
بسیاری از روشهای زیر بر اساس آفتاب هستند: در نیمکرهٔ شمالی زمین، جهت رو به جنوب در معرض آفتاب بیشتری است. تابش خورشید رشد شاخه‌ها و برگ‌ها را زیاد می‌کند.
۱- جهت‌یابی با خزه‌ها و گلسنگ‌ها: سمت شمالی درختان و تخته‌سنگ‌ها، گلسنگ‌ها و خزه‌های بیشتری دارد؛ چرا که نمناک‌تر و مرطوب‌تر از سمت جنوبی آن‌هاست.
خزه در جایی رشد می‌کند که دارای سایه و آب زیادی باشد؛ محل‌های خنک و نمناک. تنهٔ درختان در سمت شمالی سایه و رطوبت بیشتری دارد، و در نتیجه خزه‌ها معمولاً بیشتر در این سمت می‌رویند.
این روش همیشه نتیجهٔ درست به ما نمی‌دهد. ۱) هرچند سمت شمالی در سایهٔ بیشتری است، ولی لزوماً رطوبت سمت شمال بیشتر نیست؛ و برای رشد خزه‌ها رطوبت مهم‌تر از سایه است(جایی که رطوبت در آنجا بیشتر ماندگار است). ۲) گاه ممکن است درختان و پوشش گیاهی مجاور طرف دیگر درخت را هم سایه کند. ۳) در یک اقلیم بارانی(جنگل‌ها و بیشه‌های مرطوب) ممکن است همه طرف درخت نمناک باشد(یعنی خزه دور برخی درختان در همه‌طرف رشد کرده؛ البته معمولاً در جهت جنوب بیشتر رشد کرده‌است). ۴) ممکن است باد مانع رشد خزه در طرف شمالی درخت شود. ۵) در مناطق خشک هم که اصلاً خزه‌ای وجود ندارد!
ضمناً در نظر داشته باشید که معمولاً خزه در جهت نور آفتاب(جنوب) خرمایی رنگ است و در مکان‌های سایه و مرطوب سبز یا طوسی رنگ.
۲- جهت‌یابی با درختان: از آنجا که سمت شمالی درختان در معرض آفتاب کمتری است، درختان در این سمت‌شان شاخ‌وبرگ کمتری دارند.
به دلیل آن‌که آفتاب بیشتر از سمت جنوب می‌تابد، درختان جنوب بهتر و بیشتر رشد می‌کنند. وجود درختانی مانند صنوبر سیاه و سفید، راش، بلوط، درختان آزاد، شاه بلوط هندی، افرا نروژی و درخت اقاقیا صحت این مسئله را ثابت می‌کند. این درخت‌ها در جنوب بیشتر دیده می‌شوند.
پوست درختان قدیمی در سمت رو به آفتاب(جنوب) معمولاً نازک‌تر است.
پوسیده بودن یک طرف از اکثر درختان جنگل، جهت شمال را به ما نشان می‌دهد؛ سمت پوسیده شمال است.
به خاطر نوع تابش خورشید، شاخه‌های جنوبی اکثر درختان افقی‌تر و شاخه‌های شمالی عمودی‌ترند.
در کوه‌های سنگی، کاج‌های انحناپذیر در شیب جنوبی، و صنوبرهای انگلمان در شیب شمالی می‌رویند.
معمولاً درختان برگ ریز در شیب‌های جنوبی تپه‌ها می‌رویند و سراشیب‌های شمالی همیشه سبز است.
زمینِ اطراف ریشهٔ درختان، به سمت جنوب سست‌تر و توخالی‌تر از قسمت شمالی است. پس زمین به سمت شمال سفت‌تر بوده و به خشکی زمین جنوبی نیست.
رشد پوشش گیاهی در سمت جنوبی تپه‌ها بیشتر از سمت شمالی خواهد بود.
۳-جهت‌یابی با تنهٔ درختان بریده‌شده: اگر مقطع درخت بریده‌شده‌ای را نگاه کنید، تعدادی دایرهٔ هم مرکز را مشاهده خواهید کرد، که هر یک از آنها نشان یک سال عمر درخت می‌باشد. درختی که بطور دائم آفتاب به تنه‌اش بتابد، دایره‌های نشاندهنده عمر آن درخت در یک سمت به هم نزدیک‌تر شده و در سمت دیگر از هم دور خواهند بود. سمتی که فاصله خطوط حلقه‌های سنی درخت به هم نزدیک‌تر باشد سمت شمال را مشخص می‌کند، و سمتی که خطوط حلقه‌های سنی از هم فاصلهٔ بیشتری داشته باشد سمت جنوب را نشان می‌دهد؛ به علت تابش زیاد آفتاب و رشد شدیدتر آن.
۴- جهت‌یابی به کمک گل‌ها و گیاهان: گیاهان، و گل‌های درختان تمایل دارند رو به آفتاب قرار بگیرند؛ یعنی جنوب یا شرق.
برخی گیاهان برای جهت‌یابی اشتهار یافته‌اند. مثلاً در آمریکا گُلی وجود دارد که همیشه جهت‌گیری شمالی-جنوبی دارد (رشد برگهایش به سمت خط شمال- جنوب است) و آن را «گیاه قطب‌نما(یا Compass Plant)» و یا «رُزینوید(Rosinweed)» می‌خوانند. نام علمی آن «سیلفیوم لاکینیاتوم» (Silphium laciniatum) است، و مسافران اولیهٔ این سرزمین از این گیاه برای جهت‌یابی استفاده می‌کرده‌اند.
اکالیپتوس استرالیایی هم گیاهی جهت‌یاب است. این گیاه که در سرزمین‌های گرم و خشک می‌روید، برگهایش رو به شمال یا جنوب است.
همچنین درختی به نام «نخل رهنوردان([ یا Traveler’s Palm])» وجود دارد که محور شاخه‌هایش شرقی-غربی اند.
همان‌طور که گفته شد، این که کدام طرف شرق است و کدام طرف غرب، یا کدام یک از طرفین شمال یا جنوب است را می‌توان با توجه به سمت خورشید و ماه در آسمان یا روشهای دیگر یافت -ماه و خورشید تقریباً در سمت جنوبی آسمان قرار دارند.
۵- جهت‌یابی به کمک باد غالب: بادها را از جهتی که می‌وزند، نام‌گذاری می‌کنند مانند باد شمالی از شمال. هر منطقه‌ای باد غالب و برجسته‌ای دارد که در فصل خاص یا گاهی در تمام فصول حکمفرماست. باد غالب، باد خاصی است که وزش آن طولانی‌تر بوده و در جهت خاصی می‌وزد. با دانستن جهت بادهای غالب می‌توانید چهار جهت اصلی را تشخیص دهید.
معمولاً نام باد را از جهتی که وزیده‌است، نام‌گذاری می‌کنند. مثلاً باد شمال یعنی بادی که از شمال به سمت جنوب می‌وزد.
برای جهت‌یابی به کمک باد غالب، ۱) ابتدا باید جهت باد غالب منطقه را دانست. ۲) سپس باید در جایی که هستیم جهت باد غالب را تشخیص دهیم. برای نمونه، اگر بدانیم که در منطقهٔ ما باد غالب از شرق می‌وزد، و ضمناً جهت باد غالب منطقه را تشخیص دهیم، طرف منشأ باد شرق خواهد بود؛ که با دانستن شرق، دیگر جهت‌های اصلی هم به سادگی یافته می‌شوند.
نکتهٔ اول: اگر جهت باد غالب منطقه‌تان را نمی‌دانید، اطلاعات زیر ممکن است کمک‌کار باشد:
در نواحی معتدل، باد غالب از غرب می‌وزد. (در هر دو نیم کره شمالی و جنوبی)
در نواحی گرمسیری، باد غالب بین مناطق شمال شرقی و جنوب شرقی جریان دارد.
در نواحی استوایی، باد غالب معمولاً از سمت شرق می‌وزد.
نکتهٔ دوم: جهت باد غالب منطقه را تشخیص دهیم:
در هر منطقه‌ای باد غالب ویژگیهای خاص خود را دارد؛ مثل درجه حرارت، رطوبت و سرعت که در فصول مختلف تغییر می‌کند.
باد غالب بر رشد درختان و گیاهان، جهت جمع شدن برف‌های باد آورنده و در جهت علف‌های بلند تأثیرگذار است. در واقع باد غالب بیشترین تأثیر را بر روی جهت پوشش گیاهی، برف، ماسه یا دیگر اشیای روی سطح زمین دارد.
الف)درختان:
جهت خم شدن اغلب درختان منطقه نشان دهنده جهت وزش باد غالب منطقه‌است. برای نمونه اگر درختان به طرف شمال منحرف و متمایل شده‌اند، باد غالب محتملا از سمت جنوب وزیده‌است.
اثر دیگری که باد غالب بر درختان دارد این است که: در جهتی که از وزش باد در امان است، شاخ و برگ بیشتری رشد کرده‌است.
در واقع باد ممکن است با صدمه زدن یا خشک کردن شاخه‌های جوان، رشد درخت را کند یا متوقف کند. معمولاً وزش باد، باعث کند شدن رشد درختان می‌شود؛ برعکسِ خورشید، که رشد شاخه‌ها و برگ‌ها را زیاد می‌کند.
در زمستان باد غالب معمولاً با برف و تگرگ همراه است، که باعث شکستن شاخه‌های جوان می‌شود.
درختی که برای تعیین جهت استفاده می‌شود، باید در محلی باز و وسیع باشد. نباید در پناه تپه، درختان دیگر یا ساختمانها باشد. چند تا از درختان نزدیک به هم را مورد آزمایش قرار دهید. مطمئن شوید که درختان هرس نشده باشند.
از آنجا که درختان تحت تأثیر عوامل زیادی هستند، باید یافته‌های خود را با مشاهدهٔ درختان متعددی در همسایگی یکدیگر تأیید کنید.
ب)ماسه و برف:
امواج ماسه در بیابان‌ها، و امواج پستی-بلندی‌های برف در مناطق قطبی جهت باد را نشان می‌دهند. البته گاه به خاطر آن‌که این موج‌ها خیلی کوچک‌اند و از چند سانتی‌متر تجاوز نمی‌کنند، برای یافتن باد غالب نمی‌توانند کمک‌کار باشند، زیرا می‌توانند با هر باد تند موضعی به سرعت تشکیل شوند.
در بیابان‌ها انواع مختلف تلماسه‌ها وجود دارند، که شکل آنها جهت باد غالب را نمایان می‌سازد؛ همچنین در مورد تل‌یخ‌های قطب: در مناطقی که به شدت پوشیده از برف‌اند، باد غالب توده‌های برف را می‌راند و آنها را تبدیل به تل‌های برآمده‌ای می‌سازد. این تل‌ها از چند سانتی‌متر تا یک متر ارتفاع دارند، و موازی باد غالب تشکیل می‌شوند. در واقع برف از لحاظ فیزیکی شبیه ماسه عمل می‌کند.
ج) نسیم: برخی مناطق الگوی حرکت جریان هوایشان نوسان بیشتری نسبت به جاهای دیگر دارد. مثلاً مردم کنار ساحل با نسیم دریا مأنوس‌اند. معمولاً بعدازظهرها نسیم مداومی از طرف دریا می‌وزد. در شب هم معمولاً جهت نسیم برعکس می‌شود و از خشکی به سمت دریا می‌وزد. نسیم مشابهی در دره‌ها و کوه‌ها می‌وزد: در روز نسیمی از دره به سمت بالای کوه وزیدن می‌گیرد؛ و در شب برعکس، نسیم از بالا به سمت دره می‌وزد. اگر -مثلاً به کمک نقشه- بدانیم که دریا یا کوه (یا ساحل یا دره) در کدام جهت‌مان است، می‌توانیم جهت‌های اصلی را بیابیم.
د) هوای گرم و سرد: در نیمکرهٔ شمالی زمین هوایی که از شمال می‌آید معمولاً سردتر از هوایی است که از جنوب می‌آید(بادهای شمالی از بادهای جنوبی سردتر است).
هـ) سایر موارد:
اگر گمان می‌کنید که بادی که در لحظه می‌وزد باد غالب منطقه‌است، می‌توانید به درختان در مسیر باد نگاه کنید. با نگاه به نوک درختان می‌توانید جهت باد را بفهمید.
می‌توانید به تغییر جهت ابرها دقت کنید؛ به‌ویژه ابرهای بلندی که توسط بادهای غالب آورده می‌شوند.
در روی دریا و اقیانوس‌ها بادهای غالب دارای ویژگیها و ابرهای خاص خود هستند.
۶- جهت‌یابی به کمک رودخانه‌ها: بسیاری از رودها و نهرها در نیمکرهٔ شمالی زمین رو به جنوب سرازیرند، یعنی رو به استوا. این روند عمومی رودهاست، ولی همیشه درست نیست. مثلاً رود نیل -که تماماً در نیمکرهٔ شمالی است- به سوی شمال جریان دارد و به مدیترانه می‌ریزد.
۷- جهت‌یابی به کمک حیوانات و حشرات:
مورچه‌ها خاکِ لانهٔ خود را به سمت جنوب یا شرق می‌ریزند. مورچه‌ها چنین می‌کنند تا در هنگام روز خاکریزشان به عنوان سایه‌بانی برایشان عمل کند، تا راحت‌تر کار خود را انجام دهند.
مورچه‌ها خانه‌های خود(مورتپه‌ها) را بر روی شیب‌های جنوب شرقی می‌سازند؛ زیرا خورشید در پاییز و زمستان بیشتر به این قسمت‌ها می‌تابد. آنها مورتپه‌های خود را نزدیک درختان و صخره‌های جنوبی و جنوب شرقی بنا می‌کنند.
اگر شما در کنار برکه یا دریاچه‌ای باشید که پرندگان، ماهیان یا دوزیستان در حال تولیدمثل هستند، در نظر داشته باشید که آنها معمولاً ترجیح می‌دهند در سمت غربی زاد و ولد (تولیدمثل و پرورش) نمایند.
دارکوب(شانه‌به‌سر) معمولاً حفره‌هایش را در سمت شرقی درخت حفر می‌کند.
سنجاب‌ها هم معمولاً در سوراخ‌های سمت شرقیِ درختان خانه و لانه می‌گزینند.
۸- جهت‌یابی به کمک خانه‌های شهری: امروزه معمولاً خانه‌ها را به موازات شمال -جنوب یا شرق-غرب می‌سازند؛ یعنی نسبت به جهت‌های اصلی مورب نمی‌سازند. این می‌تواند در تنظیم صحیح جهت‌ها و تصحیح روشهای تقریبی بالا کمک‌کار باشد. باید توجه کرد که در بسیاری موارد این اصل رعایت نشده‌است.
قطب مغناطیسی شمال
قطب‌های مغناطیسی یعنی جایی که خطوط میدان مغناطیسی به صورت واگرا از زمین خارج (جنوب مغناطیسی) و یا به صورت همگرا به آن وارد (شمال مغناطیسی) می‌شوند.
عقربه قطب‌نما -به عنوان یک وسیله مغناطیسی (یک آهنربا)- وقتی که آزادانه معلق شود، قطب‌های مغناطیسی را یافته و در جهت آنها آرایش می‌گیرد؛ یعنی جایی که عموماً شمال حقیقی نیست (به‌جز برخی مناطق کره زمین). زاویه بین شمال حقیقی و شمال مغناطیسی، «میل مغناطیسی» نامیده می‌شود.
قطب‌های مغناطیسی زمین در طول زمان تغییر می‌کنند. قطب شمال مغناطیسی در سال ۲۰۰۱ در موقعیت ۸۱٫۳ درجه شمالی و ۱۱۰٫۸ درجه غربی، در سال ۲۰۰۵ در موقعیت ۸۳٫۱ درجه شمالی و ۱۱۷٫۸ درجه غربی و در سال ۲۰۰۹ در موقعیت ۸۴٫۹ درجه شمالی و ۱۳۱٫۰ درجه غربی بوده‌است. در سال ۲۰۱۲ قطب مغناطیسی شمال در موقعیت ۸۵٫۹ درجه شمالی و ۱۴۷٫۰ درجه غربی قرار گرفت.
هر ۲۵ هزار سال، قطب‌های مغناطیسی یک دور کامل می‌زنند.
قطب شمال مغناطیسی، سالانه ۷٫۳۴ کیلومتر جابه‌جا می‌شود.
انحراف مغناطیسی
انحراف مغناطیسی خطای ناشی از تأثیرات جاذبه‌های مغناطیسی موضعی و منطقه‌ای (مانند فلز و الکتریسیته) ااست، که باید در کنار میل مغناطیسی در نظر گرفته شود. هر گاه قطب‌نما در نزدیکی اشیای آهنی یا فولادی و یا منابع الکتریکی قرار گرفته باشد، عقربه‌اش از جهت قطب مقداری منحرف می‌شود. کلاً به همراه داشتن اشیایی از جنس آهن یا انواع مشابه آن می‌تواند باعث اختلال در حرکت عقربه شود. حتی وجود یک گیره کاغذ روی نقشه ممکن است مساله ساز شود. بنابراین، هنگام استفاده از قطب‌نما باید مطمئن شویم که از اشیای انحراف‌دهنده آن، به‌طور کلی دور است. همچنین احتمال تأثیرگذاری جاذبه‌های مغناطیسی موجود در خاک نیز وجود دارد، که بسیار نادر است؛ ولی در مکان‌هایی که مثلاً معدن آهن وجود دارد باید در نظر گرفته شود.
میل مغناطیسی
انحراف مغناطیسی یا تغییر مغناطیسی یا میل مغناطیسی زاویه بین نصف النهار مغناطیسی و نصف النهار جغرافیایی در هر نقطه از سطح زمین است.
میل مغناطیسی، در هر نقطه از زمین، زاویه بین شمال حقیقی و شمال مغناطیسی در آن نقطه است؛ یعنی زاویهٔ بین سمتی که عقربهٔ قطب‌نما نشان می‌دهد، و سمت شمال جغرافیایی. منابع مختلف میل مغناطیسی را «شیب مغناطیسی» یا «تنزل مغناطیسی» یا «تغییر مغناطیسی» هم می‌نامند. برخی به آن انحراف مغناطیسی هم گفته‌اند، ولی دیگران این واژه را برای انحراف عقربهٔ قطب‌نما در اثر عوامل محیطی (مانند وسایل آهنی و منابع الکتریکی و غیره) مناسب‌تر می‌دانند.
میل مغناطیسی با موقعیت، زمان (سالانه و روزانه)، ناهنجاری‌های مغناطیسی محلی، ارتفاع (جزئی و قابل صرف نظر) و فعالیتهای مغناطیسی خورشید تغییر می‌کند. میل مغناطیسی در طول خطوطی &mdash؛ که اصطلاحا خطوط هم ارز∗ نامیده می‌شوند &mdash؛ ثابت است. خط فرضی با میل مغناطیسی صفر درجه در حال حاضر از غرب خلیج هودسن، دریاچه سوپریور، دریاچه میشیگان و فلوریدا عبور می‌کند.
تعیین میل مغناطیسی
اگر عقربه قطب‌نما شرق یا غربِ شمال واقعی را به عنوان شمال مشخص نماید، این اختلاف به ترتیب میل مغناطیسی شرقی یا غربی نامیده می‌شود. شمال مغناطیسی هم در نیمکره شمالی و هم در نیمکره جنوبی به عنوان مرجع میل مغناطیسی است. مقدار زاویهٔ انحراف بستگی با محل آزمایش دارد. برای تعیین میل مغناطیسی در یک منطقه مورد نظر می‌توان از موارد زیر استفاده کرد:
نقشه‌های توپوگرافی چاپ شده: این نقشه ها با اندازه گیری های متعدد میل مغناطیسی در نقاط مختلف کرهٔ زمین تهیه می شوند. در برخی نقشه‌ها میل مغناطیسی منطقه به وسیله زاویه بین دو پیکان شمال مغناطیسی (MN) و شمال حقیقی (GN) نشان داده شده است.
نمودارهای خطوط هم‌ارز چاپ شده و یا موجود در وب‌گاه‌ها، که میل مغناطیسی را نشان می‌دهند.
حسابگر آنلاین برای مشخص نمودن آخرین میل مغناطیسی، برای یک موقعیت مشخص (طول و عرض جغرافیایی) و زمان مشخص.
لازم به ذکر است که در یک محل مقدار زاویهٔ انحراف برحسب زمان اندکی تغییر می‌کند و اندازهٔ آن در نقاط مختلف زمین متفاوت است.
در ایران میل مغناطیسی به سمت شرق است و مقدار زاویه آن در مکان‌های مختلف متفاوت است. برای نمونه در ۱۲ خردادماه سال ۱۳۸۶ میل مغناطیسی تهران &mdash؛ طبق محاسبات &mdash؛ برابر ۴ درجه و چهار دقیقه به سمت شرق بوده‌است، که هر سال نزدیک چهار دقیقه (کمتر از یک‌دهم درجه) به سمت شرق افزایش پیدا می‌کند.
مثال
چنانچه به کمک عقربهٔ مغناطیسی به طرف قطب شمال یا جنوب برویم، به قطب شمال و جنوب واقعی کرهٔ زمین نمی‌رسیم. علت این است که قطب شمال و جنوب جغرافیایی و مغناطیسی کرهٔ زمین، با هم یکی نیست؛ یعنی اینکه قطب شمال مغناطیسی زمین، درست روی قطب شمال جغرافیایی زمین قرار ندارد و اگر دو قطب جغرافیایی و مغناطیسی زمین را توسط خطی فرضی به به نام محور به هم وصل کنیم، بین دو محور مغناطیسی و محور جغرافیایی زمین، زاویه‌ای ساخته می‌شود که به آن، زاویهٔ میل مغناطیسی گویند.